Ваша задача – расписать косвенные признаки, которыми должен обладать клиент, чтобы иметь потенциальную возможность совершить закупку на ту или иную сумму.
Третий шаг – формулирование вопросов по каждому косвенному признаку, благодаря которым вы сможете прояснить ситуацию в организациях потенциальных клиентов. Затем нужно будет расположить эти вопросы в оптимальной, логичной последовательности, не пугающей клиента.
Ниже приведены два примера подобных опросников для разных сфер продаж и блок-схема (рис. 4) для выхода на нужного сотрудника и работы с основными ситуациями, возникающими в ходе сбора информации о потенциале клиента с помощью маркетингового исследования.
Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже инструмента
[Ф. И. О. собеседника], вы отвечаете за ремонтные работы? Это журнал [вымышленное название]. Мы проводим опрос руководителей ремонтных служб. Ответьте, пожалуйста, на четыре вопроса, это займет максимум две минуты. Я стану спрашивать и называть несколько вариантов ответа, из которых вам нужно будет выбрать один, соответствующей ситуации в вашей компании.
Объем производства на вашем предприятии в этом году по сравнению с предыдущим:
1. Увеличился;
2. Уменьшился;
3. Остался на прежнем уровне?
Работы по монтажу вы проводите:
1. Своими силами;
2. С привлечением сторонней организации;
3. С участием сервисных служб поставщиков?
Планируется ли в этом году модернизация или реконструкция производства:
1. Да;
2. Нет?
Ваш бюджет на модернизацию оборудования и станков составляет:
1. До 300 000 рублей;
2. От 300 000 до миллиона рублей;
3. Более миллиона рублей?
Спасибо за участие в опросе!
Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже кровельных материалов
Название компании ______________________ , телефон ______________________ (эти поля заполняются до звонка).
На каких объектах ваша организация сейчас ведет монтажные работы:
1. На промышленных (производственные помещения, склады);
2. В сфере частного строительства (коттеджи);
3. В сфере жилого строительства (многоэтажные дома);
4. На коммерческой и торговой недвижимости (бизнес-центры, торговые центры);
5. Сейчас нет объектов в работе.
Если объекты есть (этот вопрос и дальнейшие): с каким количеством объектов вы работаете:
1. От одного до пяти;
2. Более пяти.
Какой тип кровли вы монтируете на этих объектах:
1. Скатную;
2. Плоскую;
3. Из сэндвич-панелей;
4. Инверсионную.
Тепло– и гидроизоляцию каких производителей вы используете на этих объектах?
____________________________________________
____________________________________________