Да, это очень круто. Но чем это выгодно нашему клиенту?
Мы должны четко сформулировать то, в чем выиграет человек, выбравший наш продукт.
В случае с кастрюлями выгоды будут выглядеть примерно так:
• пища долго остается горячей;
• кастрюля хорошо будет смотреться на любой кухне;
• экономия времени и сил на мытье посуды;
• экономия средств на покупке посуды (кастрюли долговечны);
• забота о здоровье
и т. д.
Если мы говорим об услуге генерации лидов, можно обозначить следующие выгоды данного продукта для потенциальных заказчиков:
• экономия времени;
• увеличение продаж;
• ускорение продаж;
• экономия человеческих ресурсов;
• измеримые затраты
и т. д.
Учитесь отличать преимущества товара от его выгод. Домохозяйке не важно, какое покрытие имеет кастрюля или сковородка, она вообще не хочет вникать в названия и особенности этих покрытий. Но ей важно, чтобы в процессе приготовления пищи еда не приставала ко дну посуды.
Аналогичная ситуация с лидогенерацией: владелец бизнеса не стремится узнать, что такое Яндекс.Директ, контекстная реклама и другие источники трафика. Но его однозначно заинтересует увеличение количества клиентов, к примеру, в пять раз. Или сокращение персонала в два раза при сохранении прежней работоспособности.
Выгоды также удобнее расписать в виде таблицы. Пунктов должно быть много – лучше несколько десятков. Попробуйте досконально изучить свой продукт и выжать из него максимум информации.
Также хочу предупредить начинающих лид-менеджеров о том, что, скорее всего, Вам придется работать в совершенно незнакомых нишах. К примеру, Вы по образованию филолог, а Ваш заказчик занимается продажей шестеренок для буровых насосов. Вполне естественно, что Вы как человек, далекий от шестеренок, знаете о них только то, как слово «шестеренки» пишется.
Но, как бы то ни было, Вам нужно детально изучить этот продукт и максимально подробно зафиксировать все его выгоды. Прописывайте все, даже то, что кажется Вам несущественным и глупым, потому что иногда даже самое очевидное может натолкнуть на новую интересную идею.
Впоследствии из вашего списка нужно будет выбрать наиболее ценные выгоды, которые смогут по-настоящему «выстрелить».
И в итоге из всего набора основных характеристик, преимуществ и выгод Вы сможете собрать крутое УТП, которое заинтересует Вашего потенциального покупателя и мотивирует его:
• зайти на Ваш сайт;
• оставить свои контактные данные;
• купить Ваш продукт.
То есть Вы должны продумать так называемый хук, или удар, который заставит обратить на себя внимание, и сделать так, чтобы человек, увидевший объявление, просто не смог по нему не кликнуть.