«Руководство требует выполнения задачи. Мы без тебя не справимся, да и обещают хорошую премию, может, отложишь отпуск?»
«Я тебе понятно объясняю: или ты перестанешь опаздывать, или я тебя уволю!»
Это работает? Как правило, да.
Ну и что? Есть же второе правило волшебника: если работает – не трогай. (Первое: если не работает – тем более не трогай, вызови специалиста. ©)
Зачем, спросите вы, что-то здесь менять? Еще первобытная женщина интонацией и жестами убеждала мужчину сходить за мамонтом, а мужчина, в свою очередь, жестами и интонацией убеждал других пещерных людей к нему присоединиться. Принудительное убеждение с помощью дубины когда-то относилось к искусству переговоров. Важен баланс – оппонент должен остаться сравнительно целым для выполнения требований.
Давление возможно, если вы превосходите оппонента, например весите 120 кг, а ваш оппонент – 60 кг… Шутка.
Для того чтобы создать давление, придется найти очевидное ситуационное превосходство. В чем-то вы должны быть сильнее. Дальше стойте на своем. Не забудьте зафиксировать согласие, а лучше всего – получите желаемое немедленно, потому что, избавившись от давления, оппонент, скорее всего, постарается уклониться от исполнения, в чем его трудно винить – вы бы тоже так сделали, верно?
И еще момент: когда вы нашли ситуационное превосходство, развивайте успех немедленно, пока оппонент не опомнился. Иначе он может успеть отыскать свое ситуационное превосходство, а там недалеко и до дружеского спарринга. Оно вам надо?
Однако дубина не самый весомый аргумент, когда можно вызвать полицию. Что делать, если дубины нет или применять ее нельзя? Или дубина в руках у оппонента? Что делать, если давят на вас?
В главе 1 упоминалось о встречном предъявлении своих представлений о предмете разговора. В обмен на давление бесполезно говорить о том, как вы видите ситуацию, это никого не интересует. Для человека с молотком все люди – гвозди. Попробовать его подкупить? Если он давит, значит, чувствует силу и все предложения с вашей стороны – это разные формы капитуляции.
Что там еще осталось? Остался обман – куда же без него! Если вы умнее оппонента или у вас больше знаний о предмете разговора, может и получиться. Все фокусы строятся на отвлечении внимания. Когда человек замечает уловку, она перестает работать, так что, если любите схитрить, отвлекайте внимание от результата переговоров. Тут надо исходить из того, на что реагирует оппонент – в конце концов вы его внимание отвлекаете. Как гласит популярный афоризм (автор, к сожалению, мне неизвестен): когда вы идете ловить рыбу, вы берете для наживки червяка, хотя сами любите торт.