Если оппонент разговаривает с вами, пытается как-то на вас воздействовать, значит, ему нужно что-то от вас. Иными словами, у вас есть что-то такое, ради чего он тратит время и силы на разговор. Важно, что у вас есть право. И оппоненту требуется ваше решение по этому праву.
Самое простое решение – сказать «нет». Джим Кэмп по этому поводу целую книгу написал. Хорошая, кстати, книга, называется «Сначала скажите "нет"».
Например, вам говорят: «А вы не боитесь, что вас уволят за такие (слова, действия, бездействие)?» Или: «Если вы немедленно не (заплатите, разрешите, отпустите), то вас (начальство, прокуратура, суд) накажет!»
Это описание будущих возможных неприятностей. Причем неясно, какая связь между вашим действием/бездействием и негативными последствиями. Также неясно, контролирует ли процесс негативного воздействия на вас та сторона, которая угрожает.
Любой ответ на такое требование ведет к удовлетворению интересов оппонента. Какой вариант обсуждения будущего вы выберете, в данном случае неважно. В любом случае вы движетесь в сторону интересов оппонента.
Ответ «нет» универсален. Если оппонент реально может причинить вам вред в случае неподчинения или действительно хочет вам заплатить за ценный (для него) ресурс, словом «нет» можно прояснить реальность угрозы или реальную цену. И остановить давление. Никто не мешает потом сказать «да» в ответ на предложение оппонента (если вы на самом деле будете согласны).
Сначала скажите «нет». (Джим Кэмп)
Глава 6. Право сказать «нет»
Руководитель диктует подчиненному задание. Это переговоры? Есть ли у сотрудника возможность сказать: «НЕТ, мне что-то не нравится результат моей будущей деятельности. Давайте все это отменим или изменим». Вряд ли такой ответ найдет понимание и поддержку у начальства.
Диктовка не предполагает обсуждения. В отношениях «начальник – подчиненный» или если власть одного лица в данный момент гораздо больше, чем власть другого, тот, кто сильнее, берет себе то, до чего дотягивается. По этому поводу нет переговоров. Они могут быть по поводу будущего, но не по поводу настоящего.
Когда старший брат забирает у младшего игрушку, не отдать не получится. Можно только предупредить: «Я маме пожалуюсь». Если реально в прошлом у младшего получалось с помощью мамы отменить результат, то старший может задуматься… Но это переговоры уже о совершенно другом предмете: какие последствия ждут обе стороны ПОСЛЕ достижения результата СЕЙЧАС.
Поэтому в общем смысле мы будем говорить о праве вето на результат у обеих сторон диалога. Автор включил это право в определение в том числе для того, чтобы ДО начала диалога можно было сразу оценить свои шансы на отказ от результата. Если эти шансы стремятся к нулю, то диалога следует избегать.