Что такое неравные эквивалентные шаги? Если коротко – это те малые соглашения, на которые идут стороны, продвигаясь к поставленным целям. То, что каждая сторона обменивает на каждом этапе, представляет для нее эквивалентную стоимость полученного в результате обмена.
Неравными шаги называются в силу того, что каждый шаг может в разной степени приближать нас к поставленной цели. Некоторые шаги вообще могут увести в сторону (то есть мы что-то обмениваем на то, что не приближает нас напрямую к цели, но дает какое-то преимущество для дальнейшего продвижения к успеху). Жизнь сложнее шахматной партии, а в переговорном противоборстве невозможно спланировать сценарий заранее: каждый шаг не обязательно равен предыдущему или последующему.
Единственная цель переговоров – согласие оппонента.
Глава 10. Переговоры без обмена
«Сужаете, автор. Сводите широкий спектр переговоров к банальному обмену. Жизнь шире и ярче», – скажете вы. Даже не буду спорить.
Иногда одна сторона двигает другую к согласию без обмена (хотел написать – без обмана, но это была бы неправда). Активная сторона может от себя ничего в обмен не предлагать.
Тогда у меня вопрос к критику: о чем переговоры, если обменивать нечего? Давайте рассмотрим варианты. Возьмем, к примеру, предъявление претензии: у одной стороны случилось что-то, к чему имеет отношение другая сторона. У покупателя сломался пылесос, и он требует от продавца обменять бракованный товар или вернуть деньги. У меня вопрос: как покупателю добиться своей цели? Варианты: обратиться в суд или прийти в магазин с претензией. В суде покупатель будет обосновывать свою позицию, с продавцом существенного диалога уже нет. Судья примет решение и вынудит продавца это решение исполнить.
Если покупатель придет в магазин с претензией, чего он будет добиваться от продавца? Ему нужно получить согласие продавца принять бракованный товар, совершить обмен или вернуть деньги. Так что даже в тех переговорах, где, на первый взгляд, обменивать нечего, предмет обмена есть: интерес одной стороны – получить согласие другой. Пассивная сторона в переговорах имеет ресурс к обмену – это согласие. Конечно, ее право отдать свое согласие просто так или обменять на что-нибудь для себя.
Порой разница между переговорами и обычным разговором бывает малозаметной. Есть мастера, способные «упаковать» переговоры в форму беседы. После встречи с ними иногда чувствуешь себя персонажем из анекдота: рубля нет, топора нет – и вроде все правильно.
Сигналом, что беседа закончилась, а переговоры уже начались, могут служить: