Для примера возьмем кондиционер нового типа. Если вы начнете экономисту рассказывать об экономии электроэнергии и подсчитывать суммы на разработку экономичного движка, то окажетесь на его поле. А на поле компетенции экономиста вам делать нечего!
Ваша позиция (компетенция) – перевести разговор в сторону технических характеристик кондиционера (воздух охлаждает, ионизирует и т. д.). И это легко можно будет продемонстрировать. То есть кислорода будет больше в комнате, самому экономисту будет легче дышать. Здесь вас не свернут с позиции. Вы можете даже продемонстрировать кучу графиков, материалы исследований о том, что повышение процента кислорода в офисных помещениях улучшает самочувствие работников и т. д. На этом поле вы будете себя чувствовать достаточно уверенно, а значит, у вас больше шансов выиграть переговоры по финансированию технического задания.
Не помешает задавать вопросы в рамках своей компетенции: «Скажите, пожалуйста, сколько литров свежего воздуха в час кондиционер производит?» Экономист, понятное дело, ответа не знает. И вы продолжаете: «Это тип кондиционера 18МКС10, он производит два литра холодного воздуха в минуту. А наш кондиционер с таким же двигателем, такой же мощностью производит три литра холодного воздуха в минуту. Понимаете?»
На руку вам и наводящий вопрос: «Скажите, пожалуйста, а наша модель кондиционера больше или меньше производит?» И сразу можно перейти к прямому предложению. Или задать еще уточняющий вопрос: «Как вы считаете, в нашем новом техническом задании лучше учесть три литра холодного воздуха в час или три литра холодного воздуха плюс ионизация?» (Это уточняющий вопрос из серии «или/или», и надо формулировать его так, чтобы любой ответ вас устроил.)
1. Найдите «объезд» путем анализа ситуации и слов оппонента.
2. Поворачивайте «машину переговоров», используя свою компетенцию.
Глава 15. Верить нельзя никому[2]
Продолжаем тему обхода препятствий и сосредоточимся на самом диалоге. Если оппонент утверждает что-то, что выглядит обоснованно, то верить сразу можно только в случае движения диалога к вашей цели, а не от нее.
Зачастую в переговорах оппонент выдвигает аргумент, который выглядит незыблемым. Ключевое слово – «выглядит». Когда вы ведете диалог, некоторые вещи кажутся обоснованными и хочется с ними согласиться. Например, вы обещали подчиненному отпуск, а надо оставить его работать. Срочный заказ, скажем. И вам подчиненный в разговоре заявляет: «Мы с вами договорились об отпуске, и я собрался на чемпионат мира по футболу». Допустим, этот сотрудник не из тех, кому можно просто приказать под угрозой увольнения. Надо договариваться.