Как-то обсуждали мы с одним знакомым проект. Он говорит: «Что мы тут сидим с тобой и считаем, все равно у меня денег нет. У меня проблемы в бизнесе». Я говорю: «Это очень рискованное мероприятие, я не готов идти на риск». Он говорит: «А какие проблемы? Если что, я своими деньгами перекрою». – «Стоп, ты же только что сказал, что у тебя денег нет». – «Я имел в виду, что личных денег нет, но из бизнеса, в принципе, я могу взять». – «У тебя деньги есть или нет?» – «В принципе, где-то как-то есть». – «Нормально. Давай тогда решать, в какой форме будут денежные гарантии».
Уточняйте прочность захвата, прежде чем двигаться дальше.
Как технически сформулировать тезис? Предлагается такая последовательность: сначала записываем ситуацию так, как она есть, как мы ее видим, называя роли, указывая всех участников. Потом мы смотрим, на что можно опереться (и в самой ситуации, и в целом в решениях). Смотрим, как ситуация будет развиваться во времени, разбираем последствия изменений. Делаем анализ сильных и слабых сторон позиции.
Появляется достаточно информации для того, чтобы определить, в какой точке есть шанс добиться согласия или хотя бы диалога с оппонентом. Найдя эту точку по анализу вариантов решений, мы теперь должны сформулировать тезис таким образом, чтобы он звучал понятно.
Для этого записываем фразу, предложение (или несколько предложений) – ту самую мысль (в идеале отражающую суть ситуации, суть конфликта), которую хотим выразить словами. Это может быть вопрос, который мы хотим задать собеседнику, – в зависимости от его ответа мы будем принимать дальнейшее решение относительно динамики переговоров. По сути, переход от чисто аналитической работы, связанной с поиском решения, к тезису – это переформулирование выгодного решения в таких словах, с которыми трудно спорить.
Тезис – это лаконично сформулированное описание решения или основного вопроса по сути ситуации, вытекающее из предыдущего анализа, содержащее точку согласия или точку начала предметного диалога с оппонентом.
Разберем на примере. Кто-то продает подержанную машину, кто-то ее покупает. Продавцу покупатель симпатичен, машину продавец свою любит, кому попало отдавать не хочет. Покупателю машина понравилась, продавец производит впечатление вменяемого.
Тезис покупателя следующий: «Мне нравится ваша машина, но у меня здесь и сейчас только 800 тысяч, а вы хотите миллион». Конец сообщения. Так покупатель сообщает о том, что он готов купить эту машину, но надо решить вопрос либо цены, либо схемы оплаты. Возникает обсуждение возможностей. Что делать с 200 тысячами? Вариант номер один – продавец делает скидку на 200 тысяч. Вариант номер два – покупатель вносит аванс, идет в банк и получает кредит на 200 тысяч. А продавец ждет. Вариант номер три – покупатель пишет расписку на 200 тысяч, договаривается с продавцом, что тот покажет машину в банке и под залог машины ему дадут 200 тысяч. В общем, начинается обсуждение механизмов «как мы это будем делать». Это простой пример, где всем все нравится и нет предмета для спора.