Что такое экономический слой? Это оценка ресурсов. У кого их больше, чем они лучше, где доступнее. Экономика – это не только деньги, это еще и кто какими ресурсами владеет и управляет. Общая схема разговора в экономическом слое имеет два варианта. Первый – использование ресурсов в качестве рычага (в стиле «Я тебе не дам»), второй – использование ресурсов как приманки для сделки, как объект для обмена («У меня есть вот это, могу поменяться с тобой на то»). И внимательно следим за реакцией собеседника, потому как он явно не будет говорить: «Вот как классно, ты мне такое суперпредложение делаешь». Он будет говорить: «Какую ерунду ты мне тут впариваешь, она мне нужна как козе баян. Оставь ее себе». То есть любой собеседник, даже не профессиональный переговорщик, будет заниматься позиционной борьбой, которая заключается в том, чтобы преимущество вашего предложения свести на нет. Я думаю, что все с этим сталкивались в обычной жизни много раз. Соответственно, ваша задача – следить за собеседником и не вестись на первоначальную реакцию «Мне это не надо», а задавать вопросы и выяснять, есть интерес у человека или нет.
Самый лучший ресурс для использования в качестве рычага или приманки – тот, который уникальный и который вы контролируете единолично. Причем уникальность ресурса субъективна (то есть вы можете сами объявить какие-то его характеристики уникальными). Например, компьютер, если вы его предоставляете бесплатно, становится уникальным. Если на нем установлена какая-то суперпрограмма, которой больше нигде нет, то он мегауникальный. Если на нем содержится информация, которая может дать вашему собеседнику какую-то выгоду или, наоборот, представлять для него угрозу, он тоже уникальный.
Уникальность ресурса создается не самим ресурсом, а его свойствами (которые ему порой приписываются). Это я к тому, что для переговоров иногда имиджа уникальности вполне достаточно. Можно вспомнить стратагему Ходжи Насреддина, которая называлась «Зверь, именуемый кот». Ходжа Насреддин решил помочь нищенке – бабушке, которую он обидел. У нее не было ничего, у него тоже не было ничего. Он был такой же нищий, как она. Насреддин ее пожалел и, размышляя в течение ночи, нашел решение. У нее была единственная собственность – кот. Он взял кота, посадил в палатку из тряпок, поставил перед ней чашку для подаяний, палатку закрыл и стал громко зазывать, что впервые на этом базаре показывают уникального зверя, именуемого котом, за одну таньгу. Любопытство человеческое неистребимо, и первый, кто зашел в палатку, увидел кота. Все по-честному: зверь, именуемый кот. Уникальность этого кота состояла в том, что за погляд надо было заплатить одну таньгу. И каждый, кто выходил из палатки, делал счастливое лицо, тем самым подстрекая других посмотреть, потому что ни один не признается, что его только что развели. Поэтому любому ресурсу – абсолютно любому! – можно придать уникальность.