Быстрые деньги в консалтинге (Парабеллум, Савинов) - страница 99

И так вы озвучиваете клиенту весь список его проблем. Очень часто руководители бизнеса в текучке просто не осознают, какие проблемы у них в бизнесе и как это влияет на результат.

Следующим этапом идут рекомендации. Вы можете сказать: «Я вижу, выявился определенный круг проблем. Какие проблемы для вас наиболее острые, какие нужно помочь вам решить сейчас?» Таким способом вы можете очень серьезно заинтересовать клиента. Он сразу же начнет обдумывать и решать.

На следующем этапе переходите к рекомендациям по тем проблемам, которые называет клиент. Сам по себе блок рекомендаций обычно должен занимать 2–5 минут.

Для того чтобы ваши рекомендации были действительно профессиональными, – продумайте и распишите для себя 10 стандартных рекомендаций для клиентов. После того как вы проведете первые 20–30 встреч, вы уже сможете давать рекомендации экспромтом. Но на первых ваших встречах вы скорее всего будете сильно нервничать и чувствовать себя неуверенно.

Важно в рекомендациях показать направление действий, а не заваливать клиента «фишками». Вам нужно научиться говорить клиенту «что делать» таким образом, чтобы у него возникло ощущение, что решение тут очень простое, только понимание «как это сделать» не пришло.

Какие давать рекомендации, вы вправе выбирать сами. Не обязательно ждать от клиента просьбы рассмотреть тот или иной вопрос. Скорее во время вашей встречи клиент ждет от вас профессиональной сильной позиции. Поэтому научитесь устанавливать свои правила, даже на территории клиента.

Расскажите клиенту о стратегиях ценообразования. Это достаточно легкий способ увеличения доходности бизнеса. Например, тестирование цен может отлично сработать в розничных магазинах и в некоторых компаниях сектора «b2b».

Для того чтобы понять, сколько готовы клиенты платить за товары и услуги компании, достаточно повысить цены на 5–10–15 %. Но обязательно перед этим должны быть внедрены ключевые показатели. Необходимо по ключевым показателям отслеживать, как клиенты реагируют на увеличившиеся цены.

В моей практике был случай, когда моя клиентка увеличила по тестированию цены сразу на 25 %. При этом напротив нее в торговом центре располагался конкурент с аналогичным товаром. Судя по собранной статистике, клиенты даже не заметили изменившиеся цены.

В основном компании на российском рынке устанавливают цены в двух вариантах:

1. Анализируют рынок и формируют среднюю.

2. Исходя из стандартной наценки.

Оба способа грешат тем, что цены устанавливаются без изучения рыночных условий. В итоге компания может сама себя ограничивать в прибыли.