Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха (Чалдини) - страница 111

Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. Неудивительно, что для этого превращения был выбран момент, когда отсутствие подтверждения верности доводов сектантов сделало их особенно неубедительными для непосвященных. Необходимо было рискнуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если таким образом они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся в угрожающем состоянии, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными. Принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея. Если смотреть с этой точки зрения, задача, поставленная членами группы, становится понятной: коль скоро физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай — и ты будешь убежден![24]

Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, необходимо выяснить, в каких условиях оно наиболее эффективно действует, когда мы наиболее уязвимы. Рассматривая принцип социального доказательства, мы уже упомянули один момент, когда этот принцип срабатывает лучше всего — в связи с членами Чикагской группы. Именно ослабление чувства уверенности подтолкнуло их к активной вербовке людей. В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными(Sechrist & Stangor, 2007; Wooten & Reed, 1998; Zitek & Hebl, 2007).

Еще один путь, по которому развивается неуверенность, связан с ситуацией, которая нам недостаточно знакома. При таких обстоятельствах люди особенно склонны полагаться на руководство другими людьми. Давайте посмотрим, как эта догадка позволила одному человеку стать мультимиллионером. Его звали Силван Голдман. Приобретя несколько гастрономов в 1934 году, он заметил, что покупатели перестают совершать покупки после того, как их сумки становятся слишком тяжелыми. Это вдохновило его на изобретение тележки для покупок, самая ранняя версия которой представляла собой складной стул на колесах, оборудованный двумя тяжелыми металлическими корзинами. Эта штуковина выглядела настолько необычно, что поначалу покупатели Голдмана не хотели ее использовать, но он разместил несколько тележек на видном месте в магазине, повесив плакаты с описанием способа их применения и получаемых при этом выгод. Огорченный и уже готовый отказаться от этой идеи, Голдман попробовал применить еще одну идею, чтобы снизить неуверенность покупателей, — идею, основанную на принципе социального доказательства. Он нанял покупателей, которые катали тележки по магазину, — и в результате настоящие покупатели вскоре последовали их примеру. Его изобретение одержало полную победу в стране, и он умер очень богатым человеком с состоянием в 400 миллионов долларов (Dauten, 2004).