Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха (Чалдини) - страница 143

Дело дошло до того, что я начинаю выходить из себя, когда кто-нибудь приглашает меня на вечер, организуемый фирмой Tupperware. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются; и если мне потребуется еще какая-либо вещь, я смогу без труда купить ее в любом магазине, причем даже дешевле. Но когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И когда я прихожу на вечер, я чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной из моих подруг.

Да, мало кто сумеет противостоять противнику, использующему правило благорасположения. Неудивительно, что компания Tupperwareотказалась от сети розничных магазинов и чрезвычайно активно проталкивает концепцию домашних вечеров. Например, в 2003 году корпорация Tupperware совершила то, что не поддавалось бы никакой логике для любой другой компании: она разорвала отношения с розничным продавцом Target Stores, поскольку продажи продукции в этой сети магазинов были слишком успешны! Партнерские отношения пришлось разорвать из-за их пагубного влияния на количество домашних продаж, которые можно было устроить (Latest News, 2003). Вечер, организуемый фирмой Tupperware, начинается где-нибудь каждые 2,7 секунды.

Рис. 5.1. Домашний вечер

На домашних вечерах, подобных этому, — в стиле Tupperware — для продажи экологически безопасных товаров для уборки, связь, которая существует между посетителями вечеров и их хозяйкой, обычно приводит к продажам

Рис. 5.2. Правило благорасположения

Любовь и торговля энциклопедиями существуют вечно

© The New Yorker Collection 1982, by J.B. Handelsman from cartoonbank.com. All rights reserved.

Конечно, многие другие «профессионалы уступчивости» также признают, что люди охотнее говорят «да» тем, кто им знаком и кто им нравится. Так, многие благотворительные организации вербуют добровольцев для сбора пожертвований вблизи их собственных домов. Члены этих организаций прекрасно понимают, насколько труднее отказать другу или соседу, чем постороннему человеку.

Другие «профессионалы уступчивости» выяснили, что другу или хорошему знакомому даже необязательно присутствовать при демонстрации товара; часто бывает достаточно просто упоминания его имени. Корпорация Shaklee, которая специализируется на торговле хозяйственными товарами, рекомендует своим агентам, обходящим многоквартирные дома, применять метод «бесконечной цепи», чтобы находить новых потенциальных клиентов. Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, на этого покупателя оказывается давление с целью заставить его назвать имена своих друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт. Названным людям торговые агенты, в свою очередь, предлагают купить товар, а также предоставить сведения об их друзьях, которые могут служить источником информации о других потенциальных клиентах, и т. д. до бесконечности. Высокая эффективность данного метода объясняется тем, что к каждому новому возможному покупателю приходит торговец, вооруженный именем друга, «который порекомендовал мне зайти к вам». Выгнать агента при подобных обстоятельствах трудно: это почти то же самое, что отказать другу. Руководство фирмы