Сочетая в своем маневре правило взаимного обмена и принцип влияния заслуживающего доверия авторитета, Винсент значительно увеличивал как свои чаевые, так и основные расходы клиентов, с которых эти чаевые начислялись. Дела его благодаря этому трюку шли просто великолепно. Обратите внимание на то, какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде. Клиентам казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также работало на него.
Отчет читателя 6.3
(бывшего генерального директора одной из компаний, входящих в список Fortune 500)
В бизнес-школе я вел курс для честолюбивых генеральных директоров и на практике учил, что признание своих недостатков — это путь продвижения по карьерной лестнице. Один из моих бывших студентов хорошо усвоил этот урок и использовал его, всегда включая в свое резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной из интернет-компаний; при этом он писал о том, какой он извлек урок из этого опыта. Прежде он старался скрыть эту неудачу, что не приводило к успешной карьере. С тех пор как он начал упоминать о своей неудаче, его стали отбирать на престижные должности.
Примечание автора: эта стратегия — принять ответственность за свои неудачи — работает не только для отдельных людей в рамках их организаций. Оказалось, что это эффективно для самих организаций. Исследования показывают, что компании, которые взяли на себя вину за получение плохих результатов в годовых отчетах, имели более высокие цены на акции через год после этого, чем те компании, которые не признали своей вины (Lee, Peterson & Tiedens, 2004).