Вот почему мы с Питером разработали индивидуальную стратегию убеждения для руководителей дочерних компаний в разных странах, и он лично с ними встретился. Это позволило ему выбрать нужный стиль харизмы для каждого человека и для каждой конкретной ситуации. Как мы увидели в главе 6, «правильный» стиль харизмы зависит от вашей индивидуальности, от ситуации, от преследуемых вами целей и от человека, с которым вы общаетесь.
Некоторые обстоятельства могут потребовать проявления сосредоточенной харизмы. Возможно, вы имеете дело с человеком, который должен почувствовать, что к нему прислушиваются. По словам Питера, глава испанского подразделения фирмы считал, что остальные члены правления не учитывают его мнение должным образом. Он также неодобрительно отнесся к недавнему «Посланию председателя», разосланному Питером, и хотел, чтобы все об этом знали. «Ему действительно хотелось просто высказать свое мнение, – сказал мне Питер. – Сосредоточенная харизма сработала великолепно. Она заставила его ощутить себя в центре внимания; его услышали и поняли. Вот что было самое главное. После этого он проявил гораздо больше желания прислушаться к моим предложениям».
Другие ситуации могут потребовать властной или вдохновляющей харизмы; например, когда люди имеют дело с неопределенностью и им нужны ясные, четко очерченные перспективы. В случае с нашим Питером глава аргентинской компании как раз и находился в состоянии неопределенности. Его страна стояла на пороге серьезного экономического и социального кризиса. Питер сказал мне, что «все возможные ответы исчерпаны». В этом случае он решил положиться главным образом на вдохновляющую харизму и представил стратегический план, который давал команде топ-менеджеров прочную основу, на которую они могли опираться в своей работе, а также изложил основные направления дальнейших действий.
Вам необходимо провести несложный анализ и понять, кого именно и в чем нужно убедить, и определиться, какие стили харизмы могут оказаться наиболее эффективными для каждого из ваших партнеров по переговорам.
Заставьте их давать разумное объяснение своим действиям в вашу пользу
Излюбленный способ Бенджамина Франклина побеждать своих политических противников состоял не в оказании им каких-то услуг, а скорее в просьбе не отказать в любезности с их стороны. Так, однажды Франклин написал одному из своих ярых оппонентов, выразив надежду, что тот позволит ему ознакомиться с одной редкой книгой, которая, как он слышал, есть у этого почтенного джентльмена, в связи с чем и просит одолжить ее всего на несколько дней. Джентльмен подчинился просьбе. Франклин возвратил книгу, как и обещал, приложив записку, в которой выразил свою искреннюю благодарность за оказанную услугу.