, когда перебить собеседника просто необходимо. В идеале можно было бы рассказать о случае, который произошел лично с вами. Если вспомните интересный эпизод из жизни близкого вам человека – тоже неплохо. В принципе, приемлем и вариант, когда вы расскажете о случае, о котором узнали от третьих лиц. Подобный шаг помогает достичь трех целей: во-первых, это вынуждает собеседника сделать паузу, прерывает его монолог и дает возможность замедлить или застопорить процесс личных откровений; во-вторых, ему приходится выслушать, что нечто подобное тому, чем он только что поделился, случалось с кем-то еще. В результате подобного переключения ролей у собеседника появляется возможность услышать, насколько разоблачительными являются его собственные откровения. Это позволит ему решить, почувствует ли он себя комфортнее, если продолжит в том же духе. И, наконец, это поможет вашему клиенту в тот момент, когда он пройдет невидимую «высшую точку». Если все-таки в нем взыграет самолюбие и внутренний голос заклеймит его позором за то, что так разоткровенничался, то ваш собеседник вполне может уцепиться за то, что человек, которому он изливает душу, тоже рассказал нечто подобное.
3. Если уже поздно и ваш собеседник зашел слишком далеко, покажите ему, что вы рассматриваете его откровения в контексте всего, что вы о нем знаете; что независимо от его признаний они представляют собой лишь часть намного более широкой картины, содержащей массу деталей, которыми он вполне может гордиться. Скажите что-нибудь вроде: «Ничего себе, я никогда бы и не подумал, что у вас такой синдром обманщика, тем более на фоне ваших многочисленных достоинств».
4. Вы можете также попробовать вызвать у него чувство восхищения тем, что он поделился с вами и столько всего рассказал. Помните: в первую очередь вы стремитесь не допустить, чтобы у вашего собеседника возникло ощущение стыда, и здесь одно из лучших средств – восхищение. Например: «А вы, однако, смелый человек, раз копнули столь глубоко. Это, признаться, производит впечатление!»
Предположим, вы знакомитесь с клиентом. Встреча начинается просто великолепно: вы явно пришлись ему по душе и включаете на полную мощность сосредоточенную или доброжелательную харизму. Вы чувствуете, как общение становится все более комфортным, а клиент все чаще и чаще делится с вами своими планами относительно компании и объясняет, где больше всего рассчитывает на вашу помощь. Пока все в порядке.
Встреча идет своим чередом, и тут клиент вдруг признается, как ему хорошо и комфортно в вашем обществе. А потом начинает делиться своими сугубо личными мыслями и представлениями – например, о том, как обстоят дела в его компании, как там ему работается. Он изливает вам свои чаяния, мечты о будущем и даже опасения.