Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, ведения переговоров – для убеждения и мотивации.
Зная иерархию ценностей (критериев) адресата, инициатор может применить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высокий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представлено в свете более высоких ценностей, что не может не изменить отношение адресата к нему.
Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Что важнее – иметь хорошую память или действительно любить?»
Мишень воздействия – более высокий уровень потребности в любви.
Еще пример: Родитель говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Посмотрим на ситуацию, исходя из критерия более высокого уровня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся. Значит – они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей.
Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здоровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, здоровье отпрысков – потребность самого высокого уровня.
Изменение контекста, или изменение размеров рамки
Этот прием напрямую применим к восприятию многих ситуаций или переживаний. Он предполагает переоценку или подчеркивание значения в новом контексте определенного поступка, обобщения или суждения.
Таким контекстом может стать:
1) более длинный отрезок времени (например: «Будет ли меня волновать это через год, или я вообще об этом не вспомню?»);
2) точка зрения большинства (или отдельного, но значимого человека);
3) более широкий взгляд на суть вещей.
Помещая убеждение, с которым мы работаем, в другой контекст, мы фактически трансформируем его смысл. Можно менять следующие компоненты контекста:
а) временную рамку:
Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были ребенком. Теперь вы взрослый, и причину надо искать в чем-то другом».
Мишень – апелляция к позиции Взрослого в противовес позиции Ребенка (в терминах трансактного анализа – см. в списке литературы книгу Э. Берна).
б) расширить/сузить контекст:
Пример: «У него много денег, значит, он вор». – «Может быть, у него много денег по сравнению с вами или со мной, но в сравнении со многими другими людьми аналогичного статуса его состояние совсем невелико».