В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника – хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.
Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:
1. Сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата.
2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата.
3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.
Чтобы все это (а особенно – последнее) не выглядело обезьянничанием и не бросилось в глаза адресату, рекомендуется копировать его не полностью, а лишь частично, совершая движения с меньшей амплитудой.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера в точности, лишь намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.
Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.
1. Громкость (как он говорит: громко или тихо?)
2. Темп (говорит он быстро или медленно?)
3. Ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)
4. Высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?)
5. Тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?)
6. Интонация (какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)
7. Произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).
Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голосу – единственный способ установления раппорта. Затем вы можете «отсоединиться», изменив темп или тон голоса – это скрытый, ненавязчивый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.
Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, аудиальному, кинестетическому или дигитальному.
Способ, облегчающий подстройку – исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет – оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.