6. Программа разработана таким образом, что все ученики получают допустимую физическую нагрузку, которая позволяет быть активным даже после трудной тренировки.
Видите, как мы список сомнений фактически превратили в список выгод? Причём сильных выгод. Эти формулировки будут читать внимательно, потому что они выражают важные для читателя мысли. Они его успокаивают и настраивают на нужный лад.
Можно сомнения обыгрывать ещё с помощью старого приёма «вопрос – ответ».
Например:
1. Насколько это вам по силам? К нам приходили ребята, которые вообще не умели постоять за себя. Сегодня их уже обходят стороной, потому что даже взгляд у них стал более сильным и уверенным.
2. Думаете о том, не поздно ли вам начинать? У нас есть мужчины, которым за 40, 50 и 60, – и они получают удовольствие от тренировок.
3. Через сколько времени ожидать результатов? Здесь всё персонально, но большинство ребят видят разницу уже через месяц. А через полгода их практически нельзя узнать.
Такая постановка изложения невольно говорит о том, что у автора большой опыт, раз он угадывает мысли читателя…
Друзья, не нужно бояться сомнений.
Человек высказывает возражение не потому, что он не хочет купить. Он просто предоставляет вам возможность доказать, почему стоит сделать выбор именно в вашу пользу.
Наша задача – принять это как факт. Если бы люди не возражали, они ничего бы не покупали. Но, как вы понимаете, покупки (как и продажи) совершаются каждый день.
90
Пять элементов FAQ-копирайтинга
Ключ к успешному маркетингу – никогда не переставать мыслить так, как мыслит ваша аудитория.
Джон Хегарти
«Хегарти о рекламе»
Продолжаем борьбу с сомнениями и возражениями.
В классических продажах этому участку работы с клиентом отводится очень много места, потому как это уже практически последний рубеж обороны. Но в копирайтинге почему-то мало кто из наставников отводит должное внимание работе с сомнениями и возражениями.
Сомнения – это когда клиент хочет удостовериться, что он находится всего в одном шаге от реально полезного приобретения.
Если я у вас спрошу, какие основные сомнения сражаются со здравым смыслом в голове нашего покупателя, вы в один голос мне перечислите следующие варианты:
1. Для нас это дорого.
2. Нам это не нужно.
3. У нас нет на это времени.
4. Мы вам не верим.
5. У нас уже это есть.
Если вы когда-то занимались продажами и слышали подобные возражения от потенциальных клиентов, помните своё состояние. И когда вы уже из начинающего переговорщика становились более окрепшим специалистом, были готовы к каждому такому встречному выпаду клиента. В копирайтинге, друзья мои, всё происходит примерно так же.