Бывалые танцовщицы не сидят в гримёрной, дожидаясь своего выхода, а сразу направляются в зал. Дальше они выискивают какого-то представительного и обеспеченного мужчину и сразу ему предлагают «приватный танец». Они не заигрывают с ним, а моментально «продают» главное блюдо. И естественно, в этом направлении преуспевают, потому что в стрипклубы мужчины приходят уж точно не в шахматы играть.
Да, в следующий раз попробуйте сразу продавать дорогую версию товара, убеждая аудиторию во всех выгодах этой покупки.
Мой коллега Артур Будовский поделился интересной историей о том, как он продавал места в свою мастер-группу по копирайтингу. Первая версия продающей страницы содержала отдельный визуальный блок, в котором читателю предлагалось выбрать одну из двух версий (light и VIP) участия.
Результаты продаж оказались следующими: 20 проданных light-версий и 6 проданных VIP-версий. Суммарная выручка – 77 000 руб. за 26 участников. Почему именно двадцать шесть? Столько людей Артур был готов взять.
При наборе следующей группы он поменял тактику и сразу сделал акцент на продаже VIP-версии, расписывая аудитории копирайтеров все её достоинства. И лишь после этого слегка упомянул о существовании light-версии, которая после прочитанного выше просто превратилась в тень.
Результаты продаж по новому сценарию: 3 проданных light-версии и 23 проданных VIP-версий. Суммарная выручка составила 121 400 рублей при тех же 26 участниках.
Рост продаж практически в два раза… Не знаю, посещает ли Артур стрипклубы, но все прелести продажи премиальной версии он узнал на личном примере и прокомментировал свой эксперимент следующим образом:
«Во втором варианте цена имела второстепенное значение, акцент был сделан на эмоции. Потому как сначала я показал абсолютно все выгоды и преимущества, аргументировал ценность VIP-формата. И только после этого сказал, мол, да, есть вариант дешевле, но там вы НЕ получите… и предоставил список того, чего человек лишится».
И я вам, друзья, рекомендую присмотреться к своим текстам, где вы продаёте несколько вариантов одного и того же продукта.
Ради эксперимента сделайте ставку на продажу полной версии, а потом просто расскажите о существовании более простых вариантов – и сравните результаты. И поделитесь своей историей со мной – в следующей книге я с удовольствием её расскажу.