«Я обучал сотни специалистов по продажам и обслуживанию населения, – рассказывает один из видных руководителей торговой фирмы, – и у большинства обнаруживал один и тот же недостаток. Они не осознавали необходимости знать все, что только можно, о своих товарах еще до того, как начнут продавать их.
Многие продавцы, придя в мой офис и получив краткое описание товара и инструкции относительно основных моментов, которые необходимо упомянуть в беседе с покупателем, тут же готовы идти и продавать. Большинство из них не проработало еще и недели, а кое-кто даже сорока восьми часов. Готовя специалистов по продажам продуктов питания, я всегда стараюсь сделать из них экспертов в этой области. Я заставляю их изучать спецификации, изданные Министерством сельского хозяйства США, где указываются требования по содержанию в продуктах воды, белков, углеводов, жиров и других компонентов. Я заставляю их выучивать наизусть компоненты тех или иных продуктов. На подготовку я даю им несколько дней, а потом они сдают экзамен. Они «продают» свои продукты коллегам и получают премии за лучшую презентацию товара.
Мне часто приходилось встречать продавцов, которые в период подготовки проявляли сильное нетерпение. Они говорили: «У меня никогда не будет времени рассказывать об этом каждому покупателю. Они слишком заняты. Если я начну толковать им о белках и углеводах, они просто не будут меня слушать, а если и будут, то все равно не поймут, о чем я говорю». Я всегда отвечаю им: «Вы получаете все эти знания не для покупателя, а для себя. Если вы будете знать свой товар от «А» до «Я», то у вас возникнет чувство, которое трудно описать. Вы получите такой позитивный заряд и обретете такую уверенность в себе, что станете непобедимы»».
Известный историограф компании «Standard Oil» Ида Тарбелл рассказала мне, что несколько лет назад, находясь в Париже, получила телеграмму от С. Макклюра, основателя «McClure's Magazine», в которой он заказал ей короткую статью о трансатлантическом кабеле. Ида Тарбелл отправилась в Лондон, побеседовала с европейским управляющим компании по прокладке кабеля и собрала необходимый объем данных для выполнения поручения. Но этого ей было мало. Ей нужна была резервная информация, поэтому Ида Тарбелл изучила все виды кабелей из экспозиции Британского музея, прочла книги по истории прокладки межконтинентального кабеля и даже посетила лондонское предприятие, занимавшееся его изготовлением, а также познакомилась с процессом производства.
Зачем Иде Тарбелл понадобилось в десять раз больше информации, чем она могла использовать? Она чувствовала, что это придаст ей дополнительные силы, и знала, что сведения, пусть даже и не попавшие на страницы журнала, придадут убедительность и яркость ее статье.