У людей есть модели поведения, а также модели, в соответствии с которыми они организуют свой опыт для создания этого поведения. Только посредством понимания этих моделей сознания вы можете довести свою информацию до ее адресата, будь то попытка убедить кого-то купить автомобиль или поверить в вашу любовь. Хотя житейские ситуации могут меняться, процесс понимания человеком различной информации и организации мышления имеет устойчивую структуру.
Первая метапрограмма означает движение к чему-то или движение прочь от чего-то. Всякое человеческое поведение обусловлено желанием получить удовольствие или избежать боли. Вы отдергиваете руку от зажженной спички, чтобы избежать боли, вызванной ожогом. Вы сидите на берегу реки и наблюдаете за заходом солнца, потому что получаете удовольствие от этого изумительного зрелища.
Это же верно и в отношении более сложных человеческих действий. Один человек ходит на работу пешком потому, что ему это просто нравится. Другой ходит потому, что страшно боится ездить в автомобиле. Одному нравится читать Фолкнера, Хемингуэя или Фицджеральда, потому что ему нравится их проза и мысли. Он читает ради удовольствия, доставляемого чтением. Другой читает этих же писателей по иной причине – он боится прослыть невеждой среди знакомых. Он не столько ищет удовольствия, сколько старается избежать боли; он как раз движется прочь от чего-то, а не стремится к чему-то.
Как и прочие метапрограммы, которые мы с вами обсудим, этот процесс ни в коем случае нельзя абсолютизировать. Мы все одновременно движемся к каким-то вещам и удаляемся от других. Нет людей, которые отвечали бы совершенно одинаково на один и тот же стимул, хотя у каждого есть свой доминирующий режим, четкая тенденция к той или иной программе. Некоторые люди часто и с любопытством идут на риск. Они чувствуют себя наиболее комфортно, когда идут навстречу чему-то волнующему. Другие, наоборот, проявляют осторожность, обеспокоенность и чувство страха; они видят окружающий мир в более мрачном свете. Они предпочитают действия, которые позволяют им держаться подальше от опасного, пугающего и сопряженного с волнениями. Чтобы узнать, к чему люди склонны двигаться, спросите их, что они хотят получить в жизни – дом, машину, работу или что-то еще. Обратите внимание на то, говорят ли они вам о том, чего хотят, или о том, чего не хотят.
Что может означать эта информация? Очень многое. Если вы бизнесмен, продающий какие-то свои изделия, вы можете продвигать их на рынок двумя способами: популяризируя то, что делает ваш товар, и то, чего он не делает. Например, вы можете рекламировать машину, делая акцент на том, как быстро она ездит, какой престиж в глазах других получает ее владелец, и т. д. Или вы можете подчеркивать, что она не потребляет много горючего, не требует много денег на обслуживание или чрезвычайно безопасна в случае аварии. Стратегия, которой вам следует воспользоваться, должна определяться стратегией того человека, с которым вы имеете дело. Если вы воспользуетесь неверной метапрограммой в контактах с покупателем, вы ничего не сможете добиться. Вы будете пытаться подвинуть человека вперед, а он будет изо всех сил искать повод, чтобы вернуться назад.