Весьма распространена ситуация, когда человек уже почти согласился с вами, но что-то мешает ему принять окончательное решение. Видя, что он практически «созрел», вы расслабляетесь, теряете контроль над ситуацией – и «рыбка срывается с крючка».
Случается и обратное: вы начинаете давить, пытаетесь ускорить процесс, и это пугает собеседника. Видя такой натиск, он предпочитает отступить. В такой обидной ситуации побывал, наверное, каждый человек.
Что бы ни являлось предметом переговоров – продажа автомобиля, заключение контракта на подряд, устройство на работу или получение ссуды – с начала и до конца переговоров вы должны вести себя правильно. То есть не давить и не расслабляться, а мягко направлять переговоры в нужное вам русло.
Урок тринадцатый дает вам незаменимый навык такого правильного поведения. Задание этого урока заключается в том, чтобы
Заставить собеседника с самого начала говорить вам «да, да, да»
Это очень распространенный прием, о котором пишут практически в каждой книге о правиле ведения переговоров. Этому приему обучают на всех бизнес-тренингах. Тем не менее мало кто мастерски владеет им. Это происходит потому, что именно в этом уроке как никогда важен фактор практики. Ведь если усвоить этот прием только в теории, то вам может показаться, что переговоры должны звучать примерно так:
– Волга впадает в Каспийское море, не так ли?
– Да
– Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?
– Да
– Действительно, Париж – столица Франции?
– Да
– Вы хотели купить мой товар, правильно?
– Да…
Однако между теорией и практикой – огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да еще один за другим, собеседник или разгадает ваш прием, или решит, что у вас не все в порядке с головой. В самом деле: вы пришли обсуждать конкретную проблему, а задаете какие-то странные вопросы. В любом случае человек заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
– Для здоровья нам необходимо дышать чистым воздухом?
– Да.
– У вас в квартире воздух не очень чистый?
– Да.
– Вы бы хотели, чтобы в доме дышалось, как на морском берегу?
– Да.
– Хотите купить очиститель воздуха?
– Да.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора, и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета. Позвольте собеседнику выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как даст свое согласие.