Помните: играя на чувствах людей, рассчитанный добрый поступок может превратить Капоне в бесхитростное дитя. Как всегда при использовании эмоционального подхода, нужно быть осторожным: если вас разгадают, то разочарование, нереализованные чувства благодарности и теплоты превратятся в мощнейшую ненависть и недоверие. Если вы не можете придать своим поступкам искренность и сердечность, не затевайте игру с огнем.
«Когда правитель Синь из царства Чэнь собирался напасть на Ю, он подарил ему нефрит и табун лошадей. Когда правитель Ци собирался напасть на Чжоу, он подарил ему прекрасные колесницы. Отсюда пословица: “Когда ты собираешься взять, ты должен дать”».
Хань Фэй
Если ваше прошлое — прошлое обманщика, никакая честность, великодушие или доброта не обманут людей. Если люди видят в вас лицемера, то начать вдруг изображать честного человека просто подозрительно — лучше изображать жулика.
Граф Люстиг, проворачивая самую грандиозную аферу своей жизни, собирался продать Эйфелеву башню наивному промышленнику, который поверил, что правительство продает ее с аукциона на металлолом. Промышленник уже был готов передать громадную сумму в руки Люстига, который успешно изображал правительственного чиновника. В последнюю минуту, однако, что-то в Люстиге вызвало подозрение у простака. На встрече, где должна была состояться передача денег, Люстиг заметил его внезапное недоверие.
Подойдя к промышленнику, Люстиг тихим шепотом заговорил о том, какое низкое жалованье он получает, в каком тяжелом финансовом положении находится и т. д. Через несколько минут клиент осознал, что Люстиг намекает на взятку. Он почувствовал облегчение. Теперь было ясно, что Люстигу можно доверять: поскольку все госчиновники не отличались честностью, Люстиг выглядел вполне реально. Клиент передал деньги. Изображая нечестного чиновника, Люстиг был правдоподобен. В этом случае честность могла бы вызвать противоположный эффект.
Когда французский дипломат Талейран состарился, он повсюду пользовался репутацией лжеца и обманщика. На Венском конгрессе (1814—1815) он распространял сказочные истории и делал невероятные замечания людям, которые знали, что он наверняка лжет. Его хитрость имела единственную цель — замаскировать то, в чем он на самом деле обманывал окружающих. Однажды, например, находясь в кругу друзей, Талейран заявил с совершенно искренним видом: «В делах каждый должен держать свои руки на виду». Слышавшие это не поверили своим ушам: человек, который ни разу в своей жизни не раскрыл своих карт, говорил другим, что они должны раскрывать свои. Подобные приемы не давали возможности отличить в словах Талейрана правду от лжи.