Коринфский посол не учел того, что его взывания к былым заслугам Коринфа перед Афинами лишь раздражали афинян, заставляя их испытывать чувство вины и напоминая, что они многим обязаны Коринфу. Афинян менее всего заботили прежние заслуги и дружеские чувства. В то же время они знали, что, даже если другие союзники сочтут их неблагодарными за отказ поддержать Коринф, все же эти города-государства едва ли пойдут на разрыв отношений с Афинами, самыми могущественными в Греции. Афинская империя управлялась с помощью силы, и любые проявления неодобрения попросту были бы подавлены.
Когда люди выбирают между разговорами о прошлом и обсуждением будущего, прагматик всегда тяготеет к будущему и забывает прошлое. Политики Керкиры понимали, что с трезвыми реалистами лучше быть прагматиками. И наконец, большинство людей действительно прагматичны — редко кто из них станет действовать вопреки собственным интересам.
Всегда было законом, что слабый должен повиноваться сильному, а кроме того, мы считаем, что достойны властвовать. Вплоть до сего момента ты полагал так же, но теперь, подсчитав собственные выгоды, начинаешь рассуждать в терминах добра и зла. Заключениями подобного рода никогда не удавалось отвратить людей от стремления к власти, предоставляемой превосходством силы.
Из «Пелопоннесской войны» Фукидида, ок. 460—400 до н. э.
В своем продвижении к власти вам предстоит не раз попадать в положение просящего помощи у тех, кто обладает большей властью. Просить помощи — это искусство, а успех зависит от вашей способности понять того, с кем вы имеете дело, и не перепутать свои нужды с его нуждами.
Большинство людей никогда не добиваются в этом положительного результата, потому что ослеплены собственными желаниями и потребностями. Они исходят из допущения, что те, к кому они обращаются, бескорыстно заинтересованы в оказании им помощи. Они разговаривают так, будто их нужды имеют значение для этих людей, заботят их, тогда как на самом деле, возможно, ничто не волнует их меньше. Иногда они обращаются к высоким материям: возвышенным мотивам или таким чувствам, как любовь или сострадание. Они рисуют масштабные полотна, в то время как простая, обыденная реальность могла бы оказаться более притягательной. Они не отдают себе отчета в том, что даже обладающий самой большой властью человек находится в тисках собственных нужд, так что, если не воззвать к его интересам, он в лучшем случае воспримет вашу просьбу как ненужную трату времени.
В XVI веке португальские миссионеры предпринимали многолетние попытки обращения в католицизм жителей Японии, при этом Португалия обладала монополией на торговлю Японии с Европой. Хотя миссионеры и добились некоторых успехов, однако им никак не удавалось договориться с правящей элитой страны. К началу XVII столетия их деятельность вызывала резко отрицательное отношение у императора Японии Иэясу. Когда в Японию стали прибывать голландцы, император испытал облегчение. Он очень нуждался в европейцах из-за их огнестрельного оружия, познаний в навигации, а это были к тому же европейцы, которые не докучали навязыванием религии, — голландцы хотели только торговать. Иэясу быстро распорядился изгнать португальцев из страны. С тех пор он имел дело только с практичными голландцами.