1. «На своем опыте я знаю, что фраза "я подумаю" часто означает "нет"» – продавец показывает покупателю, что понимает: тот принял решение не в его пользу.
2. «Я сам так говорю, когда хочу кому-то вежливо отказать» – этой фразой продавец снимает сопротивление и демонстрирует, что он с покупателем «одной крови» – то есть поступает так же, что такое поведение нормально.
3. «Думаю, что на месте человека, который понимает это, вы бы тоже попытались узнать, что стоит за сказанными словами» – обратите внимание: нужно сказать не «на моем месте», а именно «на месте человека, который понимает это», такая формулировка позволяет избежать ответа «я не на вашем месте».
4. Наконец, продавец задает вопрос о причинах отказа – вероятность получить развернутый ответ в этом случае куда больше, чем если вы зададите прямой вопрос без преамбулы.
Прием № 192 «Если бы работали»
«Если бы мы работали раньше и сотрудничество принесло вам прибыль, тогда бы вам не нужно было советоваться / думать? (Ответ.) Давайте я немного расскажу о себе / компании / наших проектах».
Прием № 193 «Принцип»
«Подумать – это хорошо, но в принципе вам продукт понравился?»
Получаем обратную связь от клиента и продолжаем диалог.
Прием № 194 «Над чем думают»
«______ (имя), давайте расскажу, над чем обычно думают мои клиенты. Основной вопрос – ______ (выгода, например, принесет ли это деньги, сократит ли издержки, позволит ли увеличить продажи и т. д.). Так вот…»
Прием № 82 / 1 «Самое страшное»
«Что самое страшное может случиться, если вы примете решение прямо сейчас / сделаем пробную поставку и т. д.?»
Мы уже разбирали этот прием применительно к работе с секретарем (поэтому он не пронумерован). Фраза побуждает клиента привести возражения, которые он, с высокой вероятностью, не стал бы озвучивать после банального вопроса продавца: «В чем вы сомневаетесь?» Этот прием работает в том случае, если рисков действительно нет или они минимальны. Если же последствия неверного решения для оппонента и его организации могут быть серьезными, его лучше не использовать.
Прием № 156 «Оценка»
«А какую оценку поставите моему предложению по пятибалльной шкале?»
Этот прием мы разбирали в главе, посвященной аргументации. Он применим и для того, чтобы продолжить разговор после ответа «я подумаю». Суть данного приема заключается в том, что продавец просит клиента оценить сделанное ему предложение по пятибалльной шкале. В качестве продолжения после любого полученного ответа уместно использовать следующий прием.
Прием № 157 «Минусы и плюсы предложения»