Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч (Ткаченко) - страница 40
Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»
Один из моих любимых хитов группы Depeche mode – «Walking in My Shoes», что можно перевести как «поставь себя на мое место». Пусть эта песня каждый раз начинает звучать в ваших ушах в момент работы с клиентами.
Начните «продавать» по телефону не «сотрудничество» в целом, а именно причину, по которой ЛПР следует встретиться с вами.
Встречу нужно «продавать» – то есть не просто информировать о том, что вы можете приехать и рассказать что-то, а создавать интерес и мотивацию, рисовать выгоды, которые ЛПР получит, согласившись встретиться с вами.
Рассмотрим четыре шкалы, на осях которых находятся восемь основных видов выгод. К этим выгодам можно апеллировать, работая с клиентом как по телефону с целью назначить встречу, так и лично с целью закрыть сделку (рис. 1).
Давайте разберем, что означает каждое из направлений и как его можно использовать в работе с клиентом.
1. Заработать / увеличить прибыль – сэкономить
Каждый человек, мечтает о том, чтобы у него было больше денег (а в идеале и каждый сотрудник мечтает повысить благосостояние своей организации). Достичь этого можно двумя не исключающими друг друга путями:
• больше зарабатывать, увеличивать прибыль, поднять продажи;
• экономить, оптимизировать расходы, снижать затраты.
У Михаила Жванецкого есть замечательная фраза: «С возрастом стремление заработать переходит в желание сэкономить». Она прекрасно иллюстрирует тот факт, что к одному и тому же результату – большему количеству денег – можно подойти двумя путями. Причем каждый человек (и сотрудник) в большей степени ориентирован либо на одно, либо на другое.
Важно! Нужно правильно выбрать, на какой край этой шкалы воздействовать, в зависимости от должности и предполагаемых интересов оппонента. Так, при общении с руководителем нужно в первую очередь апеллировать к возможности заработать, а при общении с закупщиком – к шансу сэкономить.
2. Безопасность – новизна
Внутри каждого человека живут два враждующих начала. Они называются «Скучно» и «Страшно». Как только нам становится «скучно» – мы начинаем искать «новизну», а говоря прямо – приключения себе на пятую точку, а найдя их, начинаем «бояться», мечтать о покое, безопасности и скорейшем разрешении проблем, которые мы сами себе от скуки и создали. Вот так и балансируем между этими двумя состояниями. Причем у каждого из нас есть более затяжная стадия – кто-то «отсиживается» в состоянии «безопасности», лишь иногда высовывая нос в страшный мир «нового», другим «покой лишь только снится» – едва разрешив одни сложности, они героически бросаются сражаться с другими. Это относится и к сотрудникам. У одних превалирует стремление к безопасности, к тому, чтобы минимизировать риски. У других – желание экспериментировать и пробовать новые варианты.