Задание
Отметьте на «Колесе выгод» на рис. 1 те выгоды, которые нужно использовать в вашей сфере продаж.
Дальше все просто. Вы строите фразу по алгоритму:
«_____ (имя), благодаря _____ (использованию / применению / замене / сотрудничеству) вы получите _____ (выгода). Подробнее об этом расскажу на встрече. Когда?..»
Также хорошо работают такие причины для встречи, как:
• бесплатный аудит;
• предоставление полезной информации, которую нельзя прислать по электронной почте (книга, журнал, бюллетень и т. п.);
• предложение, благодаря которому ЛПР сможет получить дополнительные скидки у своих текущих поставщиков, и т. п.
Пример из практики
В одной компании, производящей трубы, после тренинга, в ходе которого мы разобрали этот подход, подготовили книгу «Как поставщики труб обманывают клиентов», которую отправляли снабженцам, закупающим трубы. В другой – создали компьютерную программу для проектировщиков, упрощающую поиск СНИПов (строительных норм и правил).
Как результат количество назначенных встреч, а следом за ним и объем продаж значительно выросли.
Интересно, что в случаях, когда не срабатывает рациональная аргументация, часто на помощь продавцу приходят обещания подарков и всяких приятных мелочей. Поэтому после того, как оппонент отверг рациональные аргументы, о которых я писал выше, имеет смысл перейти на «личные выгоды» от встречи.
Пример из практики
Продавец тульской компании, ведущей торговлю по всей стране, как последний довод в пользу встречи говорил: «Кроме того, я вам настоящий тульский пряник привезу…» И, о чудо! Многие непреклонные до этого ЛПР вдруг смягчались, начинали улыбаться, и большинство соглашались на встречу. А привозил продавец брендированный пряник – с логотипом компании. Их заказывали в соседней пекарне.
А в следующем примере идея с подарком развилась в целую технологию.
Пример из практики
Компания, занимающаяся продажей справочно-правовых систем, применила в скрипте двухуровневую систему аргументов в пользу встречи. На первом уровне в качестве выгоды от встречи бухгалтеру сулили вестник «Новое в бухгалтерском законодательстве за 201_ год». Если этот аргумент не срабатывал, то кол-менеджер применял следующий речевой модуль: «Кроме того, наш специалист привезет вам небольшой подарок на Новый год / 8 Марта / 1 мая (и т. д., благо праздников в календаре у нас достаточно). Когда удобнее, чтобы он к вам подъехал?» Услышав заветное слово «подарок», многие бухгалтеры соглашались на встречу.
Интересно, как этот «подарок» обыгрывался в ходе встречи. Продавец после представления голосом ведущего передачи «В гостях у сказки» произносил следующий речевой модуль: