По сути, в этом речевом модуле объединены приемы «Именно поэтому» и «Поставщик № 2». Важно указывать на выгоду – «работа с профи двух компаний» и как следствие «отсутствие срывов поставок».
Прием № 103 «Статистика»
«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»
Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12 %». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д. В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.
Прием № 104 «Цитата»
«Я вас понимаю, ____ (имя). Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка «Кашу маслом не испортишь»: у вас будет еще одна компания, вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам».
Цитаты, отсылающие к вбитой в голову с детства народной мудрости, в ряде случаев оказывают едва ли не гипнотическое воздействие на собеседника и меняют течение разговора.
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «У нас есть поставщик», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 12 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После работы с книгой».
7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 13.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Нет времени на встречу». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 105 «Комплимент отказу»
«Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!..»
Собеседник не ждет комплимента в ответ на свой отказ. Важно, не делая паузу, перейти к сбору информации о потребностях или назначению встречи под предлогом того, что она как раз и позволит сэкономить время.
Прием № 106 «В любое время»
«Я вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для вас время – даже рано утром или после окончания рабочего дня. Я займу у вас не более 20 минут, а вы сможете получить информацию