3. На какое место в данном сегменте рынка способен претендовать бизнес?
4. Намерена ли организация потеснить конкурентов?
5. Какова используемая методика расчета цены на товар? Какой чистый доход обеспечит компании установленный уровень цены? Предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей?
6. Какие каналы распространения товаров предстоит использовать фирме? Чем обоснован выбор конкретных посредников?
7. Какие способы продвижения (рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажи) намерена применять?
8. Как планируется организовать послепродажный сервис?
В разделе, посвященном конкуренции, инициатор бизнес-плана должен ответить на следующие вопросы:
• Кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции?
• Каковы объемы их продаж, доходы?
• Что собой представляет их продукция (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?
• Каков уровень цен на продукцию конкурентов?
Основной трудностью при разработке данного раздела является необходимость получения достоверной информации о рынке и тенденциях изменения ситуации на нем. При изложении материала необходимо проявлять реализм, не преувеличивать собственные возможности и не приуменьшать возможности конкурентов.
Важный параграф маркетингового раздела бизнес-плана – «Анализ рынка сбыта». Ведь для того чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, необходимо досконально изучить рынок потребителей. Поиск целевого рынка осуществляется путем логических рассуждений на тему «Кто заинтересован в товарах или услугах?», «Каким образом расширить круг покупателей?». Эти вопросы являются ключевыми для определения будущей стратегии. Продавать товар постоянным покупателям легче, чем привлекать новых потребителей. Однако рост предприятия возможен только при увеличении числа потребителей. В данном разделе необходимо указать реальных партнеров (поставщиков товаров, финансово-кредитные учреждения, фонды), с которыми уже сложились определенные отношения, охарактеризовать условия сотрудничества и перспективы его развития; уточнить, с какими предприятиями и организациями достигнута предварительная договоренность о сотрудничестве и об условиях такого сотрудничества; обозначить потенциальных партнеров. В этом же разделе выполняется анализ деятельности конкурентов. Важно реалистично оценить их сильные и слабые стороны. С этой целью может быть использована вся имеющаяся информация:
а) объемы продаж конкурентов и их доля на рынке;
б) уровень известности и престиж торговой марки конкурентов;
в) методы и формы организации торговли и стимулирования сбыта, применяемые конкурентами;