Бонус выплачивается за выполнение KPI.
KPI – это ключевые показатели эффективности сотрудника. Это стимулирует активность менеджеров.
Проще всего привязать бонусы к ним, так как KPI количественно измеримы. Я называю бонус платой «за зеленые шнурки».
Если менеджер месяц приходил на работу с зелеными шнурками, то ему можно выплатить бонус. Мне нравятся бонусы тем, что с их помощью можно вытягивать любые показатели.
Например, вы хотите продать определенное количество конкретного товара. Дайте за его продажу бонус! Кроме того, вы сами решаете по истечении какого периода его заплатить.
Это может быть месяц или квартал. Главное, чтобы все моменты были прописаны, а менеджеры с ними ознакомлены.
CRM-система поможет в мотивации тем, что учитывает показатели эффективности менеджеров по многим критериям: количеству действий, объему продаж, количеству проведенных встреч и т. д. Это нужно связывать с мотивацией, т. е. привязывать к оплате труда. Таким образом, работа каждого менеджера будет оценена по заслугам.
1.21. Есть лиды или контакты без задач, Карл! Как держать клиентов в тонусе?
Одна из классических ошибок в работе отдела продаж заключается в том, что есть лиды, по которым нет задач. Это неверная организация работы. По всем лидам и клиентам задачи должны быть поставлены. Это может быть звонок после встречи, постпродажная работа, получение отзыва о качестве обслуживания и т. д. Но после сделки обязательно должен быть какой-то следующий шаг.
Так клиенты будут о вас помнить, ведь вы держите их в тонусе. Если им потребуется помощь из вашей по вопросу, касающейся вашей сферы деятельности, то они обратятся к вам.
Информацию о следующем шаге необходимо вносить в CRM-систему.
Она по каждому клиенту напомнит, что нужно сделать и когда, даже если менеджер, который проводил встречу, уже не будет у вас работать или заболеет.
1.22. Рост производительности труда на 30%
CRM-система позволяет увеличить производительность труда менеджеров на 30 % за счет трех факторов: экономии времени менеджеров, постановки задач и блочной работы.
Если вы внедрили CRM, то обязательно используйте ее не только для ведения клиентской базы, но и автоматизации процессов.
Так, система экономит время менеджеров на набор телефонного номера и поиск информации о предыдущих сделках и договоренностях с клиентом.
Кроме того, сократится временной расход на бумажную работу, если вы будете хранить в системе шаблонные документы.
Можно автоматизировать ряд процессов. Например, отправку коммерческих предложений, выставление счета и т. д. Такие задачи менеджер сможет закрывать одним кликом.