В течение первых полутора часов я излагал суть навыков 4, 5 и 6. В полдесятого я подошел к доске и письменно изложил наше понимание интересов банка. Сначала представители руководства банка не произносили ни слова, но чем активней мы демонстрировали свои намерения в духе «Выиграл/Выиграл» и стремление в первую очередь понять партнера, тем больше они открывались для того, чтобы что-то объяснить и уточнить.
Как только они почувствовали, что мы их понимаем, атмосфера коренным образом изменилась и почувствовалось радостное возбуждение от ощущения возможности решить проблему мирным путем. Несмотря на протесты юриста, представители банка открылись настолько, что заговорили даже о личных интересах:
– Как только мы выйдем отсюда, президент первым делом спросит: «Удалось ли нам вернуть наши деньги?» Что мы ему ответим?
В одиннадцать часов представители банка все еще были убеждены в своей правоте, но, чувствуя, что их понимают, отказались от оборонительной и высокомерной позиции. К этому моменту они уже достаточно открылись для того, чтобы выслушать доводы бизнесмена, которые мы записали на другой части доски. Это привело к глубокому осознанию обеими сторонами того, что именно предшествующее неэффективное общение стало причиной взаимного непонимания и нереалистичных ожиданий, и дало надежду на то, что продолжение взаимодействия в духе «Выиграл/Выиграл» способно в дальнейшем предотвратить возникновение серьезных проблем. Общее ощущение серьезного хронического недуга, соединенное с осознанием необходимости совместных реальных шагов в сторону выздоровления, способствовало началу взаимодействия. К полудню, когда настала пора завершать встречу, участники ее были настроены позитивно, творчески и синергетически. Они решили продолжить беседу.
Самое первое предложение, сделанное бизнесменом, было расценено всеми как первый шаг в направлении «Выиграл/Выиграл». Оно было подхвачено синергетическим процессом и усовершенствовано, а к 12:45 бизнесмен с двумя служащими банка уже разработали план совместного представления его Ассоциации домовладельцев и администрации города. Несмотря на некоторые возникшие впоследствии осложнения, суда удалось избежать, а работа по проекту застройки была продолжена и успешно завершена.
Я не хочу сказать, что в суд вообще никогда не следует обращаться. В некоторых случаях это совершенно необходимо. Но я рассматриваю суд как последнее, а не первое средство. Если прибегнуть к нему слишком рано, пусть даже в превентивных целях, то страх перед судебным вмешательством повлечет за собой далеко не синергетические действия.