Гораздо менее заметно копирование ритма дыхания собеседника, однако это тоже мощное средство установления взаимопонимания. Следите за легким поднятием и опусканием его плеч и подстраивайте свое дыхание под тот же ритм.
Последнее средство копирования языка тела – это частота моргания. Тут тоже очень важно не перегнуть палку. Если у вашего собеседника есть нервный тик, не причиняйте ему боли – не копируйте этот недостаток. А во всех остальных случаях это вполне эффективный способ создания сходства и достижения взаимопонимания на бессознательном уровне.
Инотонация – 38 процентов
Вам никогда не случалось замечать, что, разговаривая с человеком, отличающимся сильным акцентом или говорящим на каком-то диалекте, вы бессознательно перенимали тот же акцент или диалект? Это слишком откровенное копирование, способное обидеть человека. Но оно порождено желанием подсознания добиться сходства и взаимопонимания. Хотя такое может произойти и при личном общении, но гораздо чаще случается во время телефонного разговора, когда физиология перестает играть главную роль, а 80 процентов общения приходится на интонацию.
Не стоит копировать акцент или диалект. А вот другие характеристики голоса собеседника вполне можно скопировать:
• Громкость
• Скорость
• Тембр
• Высота
• Энергичность
• Интонация
• Построение фраз
Представьте на мгновение, что перед вами раздраженный человек. Что происходит с его голосом? Вероятнее всего, он начинает говорить быстрее, громче и более высоким голосом. Возможно, вы попадали в такую ситуацию и хотели сохранить спокойствие, но собеседник, вместо того чтобы успокоиться, начинал злиться еще сильнее. Причина тому – отсутствие раппорта. Пропасть между вами была слишком широка, чтобы вы смогли оказать успокаивающее влияние на собеседника. Его подсознание твердило ему, что из-за колоссальных различий между вами вы просто не в состоянии понять всю серьезность его положения, поэтому ему нужно «накручивать» собственное поведение, чтобы донести свою точку зрения до вас.
В такой ситуации можно использовать прием следования и ведения. Если вы различаете характеристики голоса раздраженного собеседника и отвечаете таким же голосом, то тем самым проявляете сочувствие и наводите мосты на его «карте мира». Это называется следованием. Через какое-то время начните замедлять темп речи, понижать громкость и высоту голоса. Если необходимое взаимопонимание было достигнуто, то собеседник последует за вами и успокоится. Теперь вы уже не следуете за ним, а ведете. Это очень эффективная стратегия. Поскольку собеседник реагирует на подсознательном уровне, то все происходящее кажется ему вполне естественным, а вовсе не манипуляцией.