Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сегодня я занимаюсь тем, что хочу побить себя вчерашнего. Больше мне не с кем конкурировать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из штата Иллинойс, которого считают величайшим специалистом по продаже «Кадиллаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако понимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шевроле», я не только продаю по количеству в три раза больше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомобилями.
И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него. Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключением его самого? Никто!
Единственный способ, каким я могу побивать собственные рекорды, — тратить часть моих денег для найма людей, которые помогут мне увеличить собственную отдачу. В противном случае я достиг бы предела, выше которого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объема продаж и дохода.
А ведь продажа — это моя радость, равно как деньги — мое вознаграждение.
Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы добиваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимаете людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельностью.
Если вы профессиональный торговец, то ваше величайшее умение и ваша величайшая радость — доводить сделку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость продажи.
В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позволили мне сконцентрироваться и тратить максимум моего рабочего времени на заключительное подписание сделки.
Еще в 1970 году я взял на работу первого сотрудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продолжает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, человек, который отвечает за всю административную сторону моей деятельности и помогает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специалистов по торговле, а также в выпуске учебных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже работает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множество торговых агентов сочли бы отличной.
Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку.
Истина такова, что, как я уже неоднократно подчеркивал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготавливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функционируем как часть гигантской экономической системы, где каждый зависит от другого.