Каждый посылает больным цветы и сладости. Но потом все это в основном выбрасывается или раздается. А ведь чем дольше мой подарок сохранится, тем больше раз его получатели подумают о Джо Джирарде. Поэтому я решаю, что лучше будет какой-нибудь «долгоиграющее» подношение, и посылаю вместо традиционных цветов изящное растение в горшке. Оно надолго останется у них в доме, и люди всегда будут помнить, кто его прислал. У меня есть договоренность с цветочницей, которая держит специальный магазин неподалеку от нашей фирмы, чтобы та отправляла подарки всякий раз, когда я сочту это нужным. Иногда я посылаю специальный ящик, который служит для размещения растений, но одновременно является и предметом мебели. Люди не выбрасывают такие подарки.
Подобная вещь — это нечто особенное, поэтому для меня она стоит гораздо больше, чем я реально заплатил за нее. И в этом как раз состоит игра — сумеете ли вы найти то, что будет на деле дороже уплаченной суммы. Данный подход отнюдь не означает, что нужно покупать дешевку. Просто решите, насколько конкретный презент будет способствовать расширению вашего бизнеса. Поразмышляйте о том, в какой степени ваш дар поможет людям думать о вас как о хорошем парне, а также говорить и рассказывать о вас своим друзьям и родным. Именно такое деловое суждение должно быть в основе принятия решений о том, как заставить свое время и деньги работать наиболее эффективно.
Это именно то, что в Пентагоне и других важных местах называют соотношением «стоимость/эффективность». Речь идет не о чем-то дешевом; имеется в виду потратить свои деньги на стоящую вещь независимо от того, как много или мало вы решили израсходовать.
РАСХОД, КОТОРЫЙ БОЛЕЕ ЧЕМ ОКУПИТСЯ
Вы можете подумать, что подарки, растения, ящики для них или, скажем, террариумы, — все это для людей с большими оборотами. Неверно. Они годятся для каждого. Остановитесь на мгновение и задумайтесь, что происходит, когда вы услышали о серьезной болезни одного из ваших постоянных клиентов и отправили ему открытку с пожеланиями выздоровления. Кто из торговых агентов так поступает? Поэтому когда эта небольшая карточка с несколькими теплыми словами попадает к человеку в больницу, для него это целое событие. Ему там нечего делать, кроме как смотреть телевизор и ждать тех, кто его навестит. Вы прислали всего лишь открытку — о растениях в горшке речь тут не идет — и знаете, что ваш клиент почти наверняка запомнит об этом и расскажет о вас каждому, кто к нему придет с визитом: «Я получил открытку с наилучшими пожеланиями от Джо Джирарда, того мужика, который продает "Шевролюши"». Или вы занимаетесь продажей одежды и послали что-то человеку, который командует портняжной мастерской, когда тот расхворался. Теперь вообразите, что к вам пришел клиент, который хочет купить целых три костюма, но при этом срочно уезжает в путешествие, а они нужны ему завтра. Если и есть какой-то способ подогнать эти костюмы к завтрашнему дню, то вы знаете, что ваш друг, работающий в мастерской по пошиву одежды, изыщет для вас соответствующие возможности.