Именно по этой причине я весьма внимателен и заботлив даже в ситуации, когда человеку для получения ссуды на приобретение машины нужно иметь гаранта. Если я сталкиваюсь с подобным случаем, то велю потенциальному покупателю привести своего лучшего друга, чтобы тот помог мне проверить его пригодность для предоставления кредита и позволил добиться указанного кредита.
Когда пришедший человек слышит, что вы просите его поставить подпись, гарантирующую предоставление ссуды его близкому другу, он обычно начинает говорить о своем твердом правиле ничего не подписывать в качестве гаранта, правиле, которого он железно придерживается. Но я пытаюсь избежать доведения ситуации до крайности. Я прошу этого человека просмотреть все факты, указанные в заявлении на предоставление кредита его другу, и просто сказать мне «добро». А потом я кладу авторучку туда, откуда он должен ее взять.
Если этот человек сопротивляется, я взываю к его чувству дружбы с моим клиентом, напоминаю ему, как они вместе рыбачили, вместе ходили в среднюю школу и вместе кадрили девушек. Я заставляю его припомнить, насколько крепко они дружат, и указываю, что его друг нуждается сейчас в помощи, причем именно в его помощи. Да и мой клиент вновь и вновь заверяет своего друга, что никаких проблем с погашением очередных взносов у него не будет, поскольку все его неприятности остались в прошлом, а сейчас он устроился на отличную должность. Я пытаюсь использовать во благо себе и клиенту тот факт, что упомянутому человеку невозможно отказаться, не потеряв при этом друга и не выглядя плохо в моих глазах. И он подписывает бумагу.
Я могу достичь этого, поскольку искренне убежден, что люди могут полностью поменять свою жизнь, потому что сам когда-то поменял свою. Именно так: вы можете изменить свою жизнь. Когда у меня на бланке заявления стоит подпись гаранта, я выражаю свою убежденность в том, что и другие люди могут подняться с самого дна, как это удалось мне.
Я никогда не забываю ночь, которую провел в арестном доме для несовершеннолетних правонарушителей, и те ночи, которые продремал в грузовых вагонах на железнодорожной сортировочной горке. Теперь я сплю в красивом доме, расположенном на набережной Гросспойнт-шор всего в нескольких кварталах от того места, где живут члены семьи Генри Форда II.
В качестве подарка для моей жены я устроил у себя в особняке внушительную ванную комнату, выложенную мрамором, с мраморным бассейном, сауной и колоннами по периметру всего помещения. Она одна обошлась мне в 32 тысячи долларов. Эта сумма больше, чем я зарабатывал за два года перед тем как стал профессионально заниматься продажами.