Необходимо помнить, что когда к вам заходит клиент, он немного напуган. (Кстати, когда я говорю «он», то делаю так исключительно ради удобства. Примерно 30% моих клиентов — женщины, покупающие машины для себя и за свои деньги, так что на самом деле я имею в виду «он» или «она».) Итак, этот человек зашел сюда, вероятно, для того, чтобы совершить покупку. Я говорю «вероятно», потому что мы знаем: в этом мире существует масса любителей просто пошататься по магазинам или выставочным залам. Но по большей части люди, заходящие в автосалон, заинтересованы тем, что вы продаете, независимо от того, осознают они это сами или нет. Заинтересованы в достаточной мере, чтобы превратиться в реальных покупателей, даже если поначалу они просто прогуливаются по торговым точкам. Но они напуганы и боятся. Боятся расстаться с 30 долларами за пару туфель, со 100 долларами за костюм или с 5000 за автомашину(Следует иметь в виду, что эта книга написана в середине 1970-х годов, а значительная часть материала относится к более ранним временам, так что все денежные показатели нужно для перевода в цены и заработки начала XXI века увеличивать в 2-3 раза) . Это деньги, которые достаются нашим клиентам очень нелегко. Потому они напуганы. Боятся они и вас, поскольку все потенциальные покупатели знают или думают, будто знают, что за публика эти торговые агенты да дилеры и как они намереваются раздеть бедных покупателей.
На самом деле применительно к большинству из нас это неправда. Но сразу же после того как клиенты вошли в дверь, большинство из них начинает немного паниковать. Они все время оглядываются по сторонам. Они хотят выиграть время. Им хочется при первой же угрозе пулей выскочить отсюда, запрыгнуть в свою старую машину и дать стрекача, прежде чем вы их разденете.
Но ведь они нуждаются в том, что вы выставили на продажу. Именно поэтому они сюда и зашли. Поэтому они остаются. Но все равно эти потенциальные покупатели напуганы, поскольку им поведали, что мы за народ. Давайте посмотрим правде в глаза: у торговцев не самая лучшая репутация в мире. Рассказываются и пересказываются истории о том, как эти люди пытаются вытянуть из покупателей слишком много денег. Каждый знает того, кто купил данный товар подешевле или вообще на распродаже. В автомобильном бизнесе это одна из крупнейших проблем, да и в других, думаю, тоже. Все потенциальные покупатели думают, будто им известно: вы здесь собираетесь содрать с них совсем не ту цену, которую они должны заплатить по честному. И это их путает.
Ох, но ведь они, испытывая такие или еще более сложные чувства, все-таки являются сюда, заходят в эти двери. Однако в этот миг, будучи полны недоверия и страха, они готовы сказать или сделать все, чтобы защитить себя от любых действий, которые, как они думают, вы намерены предпринять с целью раздеть их догола. Вы можете даже натолкнуться на людей, готовых дать вам 5 или целых 10 долларов только ради того, чтобы выйти отсюда и никогда уже больше не вернуться, даже за своими деньгами. Одно это должно сказать вам кое-что о том, как они воспринимают ситуацию, в которую сейчас вступили.