И что еще важнее, вы занимались всем этим, поскольку у вас в тот период было множество свободного времени. Вам не с кем было поговорить, не с кем посмеяться. По истечении нескольких месяцев вы стали одним из «своих» ребят и прекратили делать большую часть или все из того, о чем мы только что упоминали. Теперь вы уже не так горите работой и вам уже не столь важно, что происходит в этом бизнесе, как было в ту пору, когда вы впервые сюда явились. Что поделать, так уж оно бывает, — говорите вы сами себе. Иногда человек горит, иногда — только тлеет.
ТРЕПЕТ ПОБЕДЫ
Не верьте этому. На самой заре моей карьеры я твердо усвоил следующий урок. После того как я раздобыл ту первую сумку с продуктами, чтобы накормить мою семью, мне стало понятна ценность победы, одержанной при продаже. Прежде всего, у меня в тот момент существовала немедленная потребность: надо принести домой еду. Но было и нечто гораздо большее, поскольку уже в процессе этой первой продажи я испытал тот особый трепет, который сопутствует каждой заключенной сделке как таковой. За предыдущий год я еще в бытность свою строителем продал несколько домов. Но на самом деле эти действия имело мало общего с подлинной продажей, если иметь в виду цену, которую я запрашивал, и то, что представляли собой в те времена дешевые простые дома. Но добиться от непростого парня, торгового агента, занимавшегося кока-колой, чтобы он купил у меня «Шевроле», — это был настоящий триумф. Я не только получил столь нужную мне провизию, а также комиссионные, но и нутром почувствовал то возбуждение от победы, которое испытывает каждый торговец, если только он настоящий торговец. Это была моя первая продажа, и она дала мне уверенность, позволившую предпринимать дальнейшие успешные попытки и опробовать разные приемы, позволявшие, по моему мнению, подсыпать в кормушку немного больше сена. На новом месте я не знал никаких других торговых агентов, но знал и видел, что они негодуют и смотрят на меня криво, поскольку воспринимают как человека, отбивающего у них клиентов и лишающего возможности заработка. Поэтому я не заводил себе никаких друзей. Вместо этого я продавал кучу автомобилей. В свой первый месяц я продал 13 штук, а во второй — 18. Уже в конце второго месяца я входил в самую верхнюю группу ведущих торговых агентов нашей фирмы по объему продаж. После этого меня уволили.
Это случилось уже очень давно, но я прекрасно помню, как вели себя другие ребята применительно к моим сделкам. Они утверждали, что я перебиваю у них покупателей, и возражали против моих методов. Думаю, по-настоящему они возражали против совсем другого: вот пришел с улицы новый агент без всякого опыта и оказался работающим так же, как они, или даже лучше. Кроме того, я относился к ним не очень-то дружелюбно.