Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти всегда остается в силе. И когда вы разговариваете со своим мясником либо на своей заправке либо в химчистке, имейте в виду, что все эти люди каждый день беседуют с массой народу. Любой из них разговаривает с клиентами, слышит всякие вроде бы малозначительные слова о детях, о семейных событиях, об авариях и о машинах. Некоторые из них могут даже не знать, чем вы зарабатываете на хлеб насущный. Рекомендую: обязательно сделайте так, чтобы они об этом узнали, причем твердо.
ПОЗАБОТЬТЕСЬ, ЧТОБЫ КАЖДЫЙ ЗНАЛ, ЧЕМ ВЫ ТОРГУЕТЕ
Это звучит как совершенно элементарный совет, и очень может быть, что вы его уже слышали много, даже слишком много раз. Но я сталкивался с большим количеством торговых агентов, которые никогда не говорят окружающим, — кроме как близким друзьям и родственникам, — чем именно они зарабатывают себе на жизнь. Эти люди думают, будто у специалистов по продажам, особенно у тех, кто торгует машинами, плохой имидж. Что ж, позвольте мне сообщить, что лично я горжусь тем занятием, которое меня кормит.
Если вы продаете основную массу своих товаров коммерческим организациям или промышленным предприятиям, то можете подумать, что для вас все сказанное неважно или не может вам помочь. А я утверждаю, что очень даже может. Только вспомните открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Люди всегда говорят о тех, кого они знают, и о том, чем те занимаются.
Мне известно об одном торговом агенте, который продал пакет программного обеспечения стоимостью 120 тысяч долларов благодаря тому, что его друг рассказал о нем своему знакомому. Я убежден, что каждый торговец просто обязан гордиться своей профессией.
Посмотрите на наше занятие следующим образом. За свою жизнь я продал больше 12 тысяч новых легковых машин и грузовиков. Вы понимаете, сколько рабочих мест это создало, сколько стали нужно было выплавить и продать, чтобы изготовить эти машины, сколько денег заработала корпорация «Дженерал моторе» и многие тысячи ее поставщиков на том, что проделал я? Миллионы и миллионы.
Именно торговые агенты вращают колеса экономики, поскольку если мы перестанем перемещать товары с магазинных полок, со складов и заводских кладовых к потребителям, то вся американская система перестанет функционировать.
Поэтому сделайте так, чтобы каждый твердо знал, что вы торговец и никто другой, а также знал, какой именно товар или услугу вы продаете. А когда вы покупаете у разных лиц, то не надо, конечно, так уж сразу вступать с ними в некий сговор, заключать своего рода договор о взаимных обязательствах. Но непременно надо каждый раз давать им знать, чем вы занимаетесь, и говорить, что вы готовы помочь им всякий раз, когда у них возникнет потребность в ваших услугах. И что вы хотите от них не только покупки, но и информации.