Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инструментами в мире для развития своего бизнеса. Вам могут быть известны и другие инструменты, о которых я не знаю. Лично я всегда готов согласиться, что далеко не все знаю о продажах. Но вот с чем я не соглашусь, так это с тем, что кто-либо в моем бизнесе добивался лучших результатов. Потому когда я гарантирую, что надлежащее использование даже только перечисленных выше простых инструментов может сделать вас звездой в мире профессиональной продажи, то верьте моему слову.
Пополняйте свой инструментальный ящик и постоянно используйте каждый из имеющихся там инструментов.
Глава 9
КАК ЗАСТАВИТЬ ЛЮДЕЙ ЧИТАТЬ ПОЧТУ
Почта может оказаться самым важным средством для ваших регулярных контактов с потенциальными потребителями и реальными клиентами. Но давайте присмотримся к ней повнимательнее. В нынешние времена, когда каждый и всякий, а также его глухонемой дядюшка получает каждый день по почте тонны рекламной макулатуры, эффективное использование возможностей почты может представлять собой подлинную проблему. Я видел многоквартирные дома, где около блока почтовых ящиков жильцов располагается громадный мусорный ящик, куда они выбрасывают всю рекламную и похожую на нее корреспонденцию. Причем в большинство из этих писем они даже не заглядывают, прежде чем выбросить их вон.
В автомобильном бизнесе считается одним из основных правил, что если вы посылаете человеку непосредственно адресованное ему письмо, то тем самым расширяете свою деятельность и увеличиваете объем продаж. А теперь позвольте мне добавить в предыдущую фразу слова «и заставляете прочесть это послание», если мы хотим, чтобы указанная выше закономерность имела хоть какой-то смысл. Именно поэтому я рекомендовал в предшествующей главе писать на всяких печатных материалах лично и от руки. Если вы привыкли или вынуждены использовать, что называется, «консервированные», готовые тексты, которые выглядят наподобие рекламных листков и прочего бумажного хлама, то, по-видимому, лучший вариант, — писать снаружи конверта личные пометки от руки.
Некоторые торговые агенты, рассылая материалы, предоставляемые изготовителями, делают это понапрасну, потому что теряют почти всю свою корреспонденцию впустую. В итоге они приходят к выводу, что овчинка совершенно не стоит выделки. Но они ошибаются, и я могу доказать это.
Остановитесь на минуту и просто подумайте о тех первых словах, которые вылетают из уст среднего человека, когда он возвращается домой после работы. Сначала он говорит что-нибудь вроде: «Привет, дорогая! Как сегодня прошел денек?». Затем спрашивает: «Как там наши детишки (или твоя мама, или собака)?». А потом обязательно выясняет: «Какая-нибудь почта была?».