Есть еще одна вещь, которую я для себя выяснил, хотя далеко не все готовы с нею согласиться и уж тем более она им не по душе. Итак, вполне может быть, что кто-то другой может продать тому, кому вы продать не в состоянии. В торговом бизнесе нередко требуется, чтобы агент переключил клиента на кого-либо из коллег, прежде чем позволить ему уйти. Мне нравится думать, что тех, кто лучше меня, просто нет в природе. Но никто не является идеалом, и иногда полезно привлечь к разговору кого-то третьего, но только сделать это таким способом, который не вынудит клиента стать еще более неуступчивым. Вы ведь не хотите, чтобы он подумал, будто его прессингуют.
У меня обычно существовала договоренность с другими торговыми агентами нашей фирмы, что если они не могут кому-то продать, я плачу им 10 долларов за предоставленный мне шанс попробовать сделать это самому. Я не прошу вас поверить, что мне удавались все такие продажи, но кое-кому из таких «неподдающихся» клиентов я все-таки продавал. Однако я перестал заниматься этим, потому что другие торговцы чувствовали обиду, когда я получал большие комиссионные, а им доставалась только 10-долларовая банкнота. Они не воспринимали всерьез идею, что за свои 10 долларов я купил у них все права на того клиента, от которого они отказались. Эти агенты хотели поделить со мной комиссионные поровну. Поэтому я забросил данную идею. И, если вы захотите опробовать нечто в этом роде, рекомендую сперва убедиться, причем, заранее, что каждый ваш сослуживец понимает, каковы условия данного соглашения. Но я все-таки советую иногда поступать таким образом, поскольку нет лучшей практической пробы для ваших методов продажи, чем работа с человеком, который готов уйти. И не бывает чувства лучше возникающего в тот момент, когда ты превращаешь такого рода «уходящую натуру» в полноценного покупателя.
Кстати говоря, это один из самых лучших тестов вашего мастерства и навыков. Однако если вы собираетесь опробовать данный способ, будьте заранее твердо уверены, что владеете методами, способами и приемами продаж никак не хуже ваших коллег по месту работы. Только благодаря этому вы сможете опробовать какие-то приемы, которыми не владеют другие торговые агенты. Нет никакого смысла заново делать и говорить клиенту то же самое, что уже пытался предпринять другой торговец. Вы должны подойти к неуступчивому покупателю как-то по-иному. Разумеется, иногда полезно сделать это совершенно напрямую, то есть спросить данного человека, чего он ищет или хочет такого, что ваш коллега ему не показал. С другой стороны, не надо слишком уж переигрывать, блистать своими талантами и тем самым отталкивать тех людей, с которыми вы вместе работаете. Но иногда, если вы все-таки зададите такого рода вопрос, он даст возможность потенциальному клиенту понять, что вы пытаетесь помочь ему, а это в свою очередь позволит человеку опустить щит, которым он заслонялся, и поможет в конечном итоге совершить продажу.