Китайские товарищи организовали для нас презентацию в самом большом конференц-зале города. Никогда не видел до этого столько китайцев одновременно. «Кто все эти люди?» – спрашиваю. «Мы, – говорят – пригласили только руководителей самых крупных бизнесов, другие не поместились». Мы поняли, что рассказывать им про наш журнал – 20 страниц, которые писали раз в месяц 3 журналиста – нам особенно то и нечего, с учетом столь уважаемой аудитории. И мы посвятили нашу презентацию Киргизии вообще, как стране, как экономике. Особенно тому факту, что оборот городского рынка, где продаются китайские товары, больше чем весь ВВП Киргизии. Мы рекламировали им не себя, а Киргизию. А про журнал разве что вскользь упомянули. Но в результате рекламы мы за этот день собрали столько же, сколько за весь предыдущий год. Потому что люди эти заинтересовались – не нами и даже не журналом, а Киргизией. А мы, так уж получилось, были единственными живыми воплощениями этой страны в великом Китае.
Это была славная, классическая «рыбалка». Мы вообще не предлагали никаких товаров и услуг, даже не рассказывали о нашем продукте. Но получили сумасшедшую для нас выручку. Мы создали для клиентов среду, в которой они просто не могли не полезть в свои кошельки. Мы не создавали им проблему, не уверяли что у них есть проблема, но показали им возможность. Но как только первый китаец полез за кошельком, остальные присутствующие поняли, что у них – проблема. Будет, если они позволят своему конкуренту безраздельно царствовать на киргизском рынке.
Если встретились двое – вы и потенциальный клиент – маловероятно, что вы придете к какому-то соглашению. Встречаться надо втроем – вы, клиент и проблема. И проблемой должны быть не вы, не вы ее должны создавать. Очень много раз ко мне обращались начинающие предприниматели с просьбой познакомить их с кем-то из моих денежных товарищей или клиентов. «У меня для него есть классное предложение». Поначалу, когда мне еще было неудобно отказывать, я видел, что ничего из этих встреч продуктивного не выходит. Потому что у моих знакомых не было той проблемы, решение которой предлагали мои протеже. Да еще и я попадал в неловкое положение – создавал проблему для собственного клиента в виде лишней, не актуальной для него встречи и необходимости кому-то отказывать. С тех пор вместо организации таких встреч я предлагаю знакомым предпринимателям просто оставить мне информацию об их предложении. И в нужный момент, если я вижу, что у кого-то из моих клиентов действительно появилась проблема, решение которой способен предложить кто-то из моих коллег, тогда я с радостью организовываю такую встречу.