Торгуйте не идеями, а решениями
Пришло время поговорить и о самом продукте, о том, что вы будете продавать. Хотя все мы обладаем разными талантами и выбираем разные пути обогащения – предлагаем свои профессиональные услуги, продаем товары реальные или виртуальные, обслуживаем богатых людей, как это делаю я, или продаем что-то на массовом рынке, торгуем мы одним и тем же – решениями.
Мой товарищ продает пылесосы через интернет. У каждого позвонившего клиента он первым делом интересуется, из чего сделаны полы в квартире и какие там ковры. И только после этого подбирает оптимальную модель. За несколько лет он стал признанным специалистом в своей области. Нет, не в области пылесосов. В области «решения проблемы грязного пола». Он торгует не пылесосами, а решениями. Внимательно изучает проблему потенциального клиента и решает ее.
Популярно заблуждение о том, что в «креативном бизнесе» торгуют идеями. Даже здесь, как бы ни приземленно это звучало, платить готовы только за решения. Идеи сами по себе ничего не стоят. Когда я возглавлял телеканал, ко мне регулярно выстраивалась очередь «ходоков» с идеями новых телепередач. Почему-то каждый считает, что знает какую именно телепередачу надо показать, чтобы деньги потекли на канал рекой. Однажды даже уборщица делилась со мной своей идеей нового телевизионного формата. У канала хватало проблем – чуть зазеваешься, и конкуренты отнимают твой рейтинг, ежедневная борьба за рекламодателя, техника ломается – но ходоки с идеями никак не помогали мне решить ни одну из этих проблем! Их новая передача принесет сказочный рейтинг? Но ведь ни один из них не посчитал, сколько будет стоить съемка этой программы и во сколько обойдется этот рейтинг в пересчете на деньги. Никто не сравнил стоимость новой программы со стоимостью покупки какого-нибудь сериала, который стоить будет меньше, а рейтинга принесет больше. Ни один из «ходоков» не был погружен в контекст телевизионного бизнеса, не знал какие именно у меня, как директора канала, есть проблемы, требующие решения. «Люди с идеями» не помогали мне решать проблему, а создавали новую – как бы побыстрее выставить их из кабинета.
В примере с телеканалом я сам выступал в качестве клиента, и на основании собственного опыта предлагаю вам не «найти человека с деньгами и предложить ему идею», а «найти человека с проблемой и предложить ему решение». По миру ходят слухи о «бизнес-ангелах» – людях, которые вкладывают свои деньги в сумасшедшие идеи стартаперов. Слухи о «бизнес-ангелах» сильно преувеличены. Но действительно существуют люди, которые хотят в силу каких-то причин создать себе имидж бизнес-ангелов. Например, они сколотили состояние на каких-то «серых бизнесах», а теперь захотели выглядеть в глазах общественности белыми и пушистыми. Ангелы как раз белые и пушистые. Позволив человеку стать бизнес-ангелом, вы действительно решите его проблему – проблему белизны и пушистости его имиджа. И в этот раз вы продали не идею, как может показаться, а решение.