Я уже писал о том, что моя первая работа в продажах была в 1983 году во время сильного сокращения экономики. Я работал тогда в очень конкурентной сфере, и наши товары в основном не были предметами первой необходимости. У большинства людей и компаний либо не было возможности купить товар, либо были причины отложить решение о покупке. Но я тренировался каждый день — иногда как маньяк, — чтобы отточить свои навыки, и поэтому случалось так, что я обходил всех остальных продавцов вместе взятых по объёму продаж. Всего за один год я попал в категорию 1% лучших продавцов данной сферы. Но почему? Не потому, что я был прирождённым продавцом, а потому, что я ежедневно тренировался с целью извлекать всё из каждой возможности. Натренированность в продажах — мне нравится называть это эффективностью в продажах — не стоит вам денег; наоборот, она помогает вам найти деньги, столь необходимые вам для того, чтобы нападать и побеждать в трудные времена. Сегодня вы не можете себе позволить терять возможности: нужно быть в идеальной форме, чтобы извлекать всё, что только можно, из каждого дня и из каждой возможности, чтобы закрывать каждую сделку.
Многие люди беспокоятся о затратах и экономии. Но было бы гораздо полезнее, если бы они нацелились на то, как усовершенствовать свои навыки, зарабатывать больше денег и получать пользу от каждой возможности. Самые успешные люди из тех, кого я встречал, думают в основном о том, как воспользоваться всеми возможностями, которые у них есть, чтобы заработать больше. Не нужно копить и отступать — нападайте и побеждайте. В своей жизни вы никогда не растратите столько денег, сколько вы потеряете на упущенных возможностях. Двигаться вперёд можно, только если вы будете вкладывать в своё обучение, учиться навыкам общения, а затем вести переговоры и закрывать сделки.
Помните правило про «знать» и «вот те на»? Если чего-то не знать, то будет «вот те на!» Обычно, если в жизни чего-то нет; то это потому, что нет знаний. Если у вас нет денег, то, значит, в чём-то нет знаний о деньгах. Если нет потенциальных клиентов, то что-то вы не знаете о поиске клиентов. Если вдруг оказывается, что у вас нет закрытых сделок, то, значит, в чём-то у вас нет знаний о том, как закрывать.
Способность продавать включает в себя разные навыки, и вы умеете продавать в той степени, в которой вы можете эффективно общаться, достигать согласия, справляться с возражениями, нравиться людям, создавать возможность продать клиенту, проводить прекрасные презентации товара, вести переговоры и закрывать. Наивно полагать, что можно обучить человека разным навыкам, ведущим к продаже, если он не умеет продавать, общаться, вести переговоры и закрывать. Зачем ему искать потенциальных клиентов? Что он будет с ними делать? И откуда кому-то вообще взять мотивацию, если он не умеет довести продажу до конца?