Почему это произошло?
Тут продавцам впору упереться и утверждать, что е-стена — это не более чем очередная отговорка или тенденция. Мол, если вы уверены в своей неотразимости и имеете недюжинный опыт общения, тогда никакая стена — ни электронная, ни каменная — не сумеет остановить вас или затормозить процесс ваших продаж. Моя любимая отговорка из уст среднестатистического оратора-мотиватора звучит так: «Если это не работает, значит, вы наверняка делаете это неправильно!» С моей точки зрения, это более чем бесполезный тезис, который совершенно не учитывает изменений в способах ведения бизнеса в XXI столетии. Нельзя отвергать достижений технического прогресса. Статистика утверждает, что мы предпочитаем скорее общаться по е-мейлу или при помощи других средств электронной коммуникации, чем позвонить и договориться о личной встрече. Почти все мы способны вести бизнес в полностью мобильной обстановке, мы контактны как никогда, с этими нашими переносными гаджетами и технологией Wi-Fi — и все же времени на заключение сделки требуется больше, чем прежде.
Пять стратегий разрушения е-стены
Вот пять стратегий, которые помогут вам разрушить е-стену и отучат увлеченно играть в е-понг.
1. Вычисляйте ЛПРа
Как правило, перед тем, как получить возможность лично встретиться с клиентом или послать ему предложение, мы говорим с ним по телефону, чтобы обо всем договориться. Одна из самых больших ошибок, насколько я могу судить, заключается в том, что люди посылают информацию, не зная наверняка всех ЛПРов. Они знают, с кем лично имеют дело, но не задают вопрос о том, кто на самом деле будет принимать решение.
Я знаю, что некоторые из вас подумали: «Крис, в моем бизнесе этот способ не работает! Мы не можем всякий раз выходить на ЛПРа». Что ж, это справедливо. В моей книге я просто горстями швыряю лапшу идей на дверь холодильника. Если прилипнет — пользуйтесь. Если отвалится — пусть падает на пол. И все же я хочу, чтобы вы четко знали, что человек, которому вы представляете свое бизнеспредложение, — именно тот, кто может вывести вас на следующий уровень сделки.
Все время случается так, что люди вступают в переговоры с лжеЛПРом только потому, что ему было проще отправить информацию. А ведь часто нас отсылают к подобному сотруднику, словно к привратнику. Вы тратите часы драгоценного времени, чтобы сформулировать свое бизнес-предложение, а лжеЛПР лишь подбадривает вас отправлять ему предложение в почтовый ящик. Где на самом деле у вашей инициативы не будет никаких шансов сдвинуться с мертвой точки.