Глава 1. Итоги
В новой реальности большинство людей предпочитают е-мейл, СМС-сообщения и социальные сети личному общению. У нас нынче есть такие возможности общаться с большим количеством людей за меньшее время, каких не было до сих пор. Наш некогда большой мир превратился в маленький, а информация стала доступной, причем доступной практически мгновенно.
Как уже было сказано, растущая в деловом мире растерянность связана с тем, что покупатели часто играют в е-понг и прячутся за е-стеной. Это означает, что доставить им информацию стало проще, а вот заставить их принять решение — намного труднее. Я призываю вас предпринять сознательное усилие для выявления того, что нужно изменить в вашем бизнесе. Что стоит изменить, чтобы сломать е-стену и создать больше возможностей для прямого общения, которое приведет к лучшим результатам.
Блицопрос
■ Можете ли вы улучшить работу по выявлению всех ЛПРов?
■ Умеете ли вы определять предпочтительные способы общения с вашими покупателями?
■ Если да, то является ли любимый метод клиента самым эффективным?
■ Намечаете ли вы график принятия решения с вашими покупателями, четко формулируя перспективы его соблюдения?
■ Есть ли у вас привычка намечать следующие шаги при каждой плановой встрече с вашими клиентами?
■ Сохраняете ли вы туза в рукаве для личных встреч? Предоставляете ли клиенту причину встретиться с вами?
■ Бывают ли у вас покупатели, которые попросту крадут ваше время? Есть ли в вашем бизнесе клиенты, которые лишь тратят ваше время, не оставляя вам надежды на прибыль?
Глава 2. Инструмент номер 2: бабочка
Чувство номер один, которое сдерживает людей — это страх.
Страх — это совершенно нормально. Обычно он проявляется в том, что у вас сосет под ложечкой, вы ощущаете беспокойную дрожь. Это чувство, которое приходит при мысли о том, что нужно поднять телефонную трубку и поговорить с клиентом, а затем и встретиться с ним лицом к лицу. Тогда как намного проще всего этого не делать. Причем это чувство улетучивается, когда вы решаете послать предложение по е-мейлу, вместо того чтобы лично представить его. По е-мейлу не бывает прямого отказа. Для большинства людей отказ по е-мейлу означает, что клиент всего лишь отверг идею. А вот личный отказ означает, что вас отвергли как человека.
Поэтому куда проще спрятаться за е-стеной. В сущности, намного проще отложить на потом или вовсе избежать действия, которое необходимо предпринять для достижения успеха.
Эта беспокойная дрожь проявляется во множестве различных сценариев. Обычно люди успокаивают себя такими словами: