Пряник — Ваша организация перестроила устаревший неэффективный процесс продаж, сориентировав его на работу с клиентом. Это позволит продавцам в этом зале сосредоточить свои усилия на самом важном — на достижении результатов.
Пряник — Да и я тут вдобавок ко всему времени зря не терял, вооружив вас настроенными под ваши задачи инструментами влияния. Они обеспечат ваш успех.
Пора щелкнуть кнутом:
Кнут — И до чего же будет обидно, просто до слез обидно, если люди в этом зале не будут использовать каждую из возможностей, открывающихся перед ними, и ваш следующий год будет похож на предыдущий.
Можно услышать, как продавцы глядят на людей рядом с ними и говорят: «Нет! Я не хочу, чтобы следующий год был похож на предыдущий. Будущий год должен быть лучше, и он будет лучше!» Правильно и вовремя примененный инструмент заставит их предпринять нужные действия.
Щелчок кнута
Я должен кое-что уточнить по поводу щелчка кнутом. Это негативное выражение и соответствующее ему действие используется не в качестве наказания. Но лишь с целью подстегнуть, подбодрить, побудить собеседника к действию, которое направлено на достижение желанного и необходимого ему результата. И никакого насилия! Когда я представляю этот метод на конференции, то за неимением кнута обычно сопровождаю его симфоническим аккордом «Та-дамм!» Чисто для лучшего усвоения материала.
Итак, в разговоре вы щелкаете кнутом. Побуждаете собеседника к действию. Вы грамотно сочетаете два главных стимула — желание обрести удовольствие и стремление избежать боли или негативных последствий. Вы делаете это, чтобы помочь человеку предпринять действие, направленное на достижение того, что он хочет или в чем нуждается. Проще говоря, вы на него влияете.
А теперь еще несколько примеров.
Пример 1: агент по недвижимости разговаривает с клиентом
Покупатель нашел дом своей мечты, но никак не решается спустить курок и совершить сделку.
Пряник — Ну что ж, 12 месяцев на рынке недвижимости не прошли даром! В конце концов, вы нашли дом, в котором есть все, что вам нужно.
Пряник — В этом доме пять спален, перед ним газон, еще есть бассейн, а сзади — дворик для барбекю, который вы так искали.
Пряник — Цена хоть и кусается слегка, но все еще попадает в ваш ценовой коридор.
Кнут — В субботу я снова выставляю этот дом на продажу. Сегодня у вас еще есть шанс. Как же будет обидно, да просто ужасно обидно, если мы не обтяпаем это дело сегодня вечером и вам придется торговаться из-за него с новым покупателем в субботу. Уже надо что-то решать. Давайте закончим это прямо сейчас!