Здесь будут представлены три инструмента.
Инструмент номер 1: разрушение е-стены
■ Как избежать игры в е-понг, в которой покупатель скрывается за е-стеной.
■ Каковы стратегии, помогающие найти рычаг и заставить покупателя предпринять действие.
■ Как организовать личное общение, чтобы напрямую влиять на покупателя.
Инструмент номер 2: бабочка
■ Как осознать, что первое, что удерживает людей, — это страх.
■ Как превратить беспокойство в сигнал к действию.
■ Как использовать сигнал к действию, чтобы выработать успешные привычки и достичь новых высот в бизнесе и в жизни.
Инструмент номер 3: закат
■ Как обрести четкую уверенность в том, в какой сфере жизни вы хотите добиться наибольших результатов.
■ Как обнаружить четкость намерений других людей, используя закат в качестве инструмента.
■ Как использовать такое умение понимать людей для влияния на них.
Глава 1. Инструмент номер 1: разрушение е-стены
Покупатели — народ занятой, а нынче — еще больше, чем когда-либо прежде. Для них проще всего понять и обдумать ваше предложение, когда оно написано и отправлено по е-мейлу. Тут они — короли положения, они могут прочесть и рассмотреть предложение в удобное для них время. У них есть возможность сравнить ваше предложение с другими, рассмотреть его сразу или позже, в зависимости от загруженности работой. При этом вы не имеете никакой возможности применить силу своего влияния, какой бы она ни была.
А все потому, что цифровая эпоха выстроила виртуальную электронную стену, или е-стену, за которой теперь могут прятаться наши клиенты. Для современного общения уже необязательно встречаться лицом к лицу с собеседником — теперь вполне приемлемо делать бизнес по е-мейлу.
Временной график е-понга
Вот типичное развитие событий вокруг предложения, отправленного по е-мейлу, в нашей новой реальности. Это своего рода игра, которую я называю «электронный пинг-понг», или попросту е-понг. Итак, вы провели исследования, вычислили нужного вам ЛПР и считаете, что бизнес — у вас в кармане. Казалось бы, дело за малым... Но игра только началась!
■ Вы звоните ему по телефону. ЛПР рад звонку, но вот прямо сейчас он немножко занят. Вас просят оформить предложение письменно и послать его для рассмотрения по е-мейлу (одна неделя).
■ Вы посылаете свое предложение в электронном виде.
■ ЛПР отвечает, что предложение он получил, рассмотрит его в установленном порядке и ответит так же по е-мейлу (две недели).
■ Проходит пара недель — никакого ответа. Вы напоминаете о себе, снова по е-мейлу