Когда я попросил слушателей мысленно вернуться в детство в поисках источника таких убеждений, Скотт припомнил один день в 1976 году. Ему было 18 лет, только что закончился первый месяц его первой в жизни работы – страховым агентом, и он получил первое комиссионное вознаграждение, чек на $1856. Его 45-летний отец, который работал в той же страховой компании и которому оставался месяц до пенсии, тоже получил чек – на $1360.
Скотт сказал: «Когда я показал чек отцу, он не произнес ни слова, но по выражению его лица я понял, что он уязвлен до глубины души. Я подумал: «Как же я мог так обидеть отца? Заставить этого замечательного, благороднейшего человека усомниться в себе и своей значимости?»
В тот день Скотт принял подсознательное решение никогда не зарабатывать больше отца, дабы не вызывать в нем стыда и обиды, которые в том, далеком 1976-м привиделись ему на отцовском лице. Но меньше чем через месяц после того, как мы на семинаре помогли ему освободиться от этого злосчастного решения, Скотт сообщил, что подписал контракт на проведение недельного тренинга по продажам, за который должен был получить пятую часть своего прежнего годового заработка.
Разбогатеть – значит нарушить семейный кодекс морали
Я вырос в рабочей семье. Отец был цветоводом и всю жизнь «горбатился на богатеев». Почему-то богатым в нашей семье доверять было не принято. Вечно они угнетали простой народ. То и дело притесняли рабочий класс. Разбогатеть у нас означало предать свою семью и свой класс. Я же, естественно, не хотел стать одним из «плохих парней».
Большие деньги – большие проблемы
Мой друг Том Бойер, консультант по вопросам бизнеса, всегда предпочитал иметь скромный, но регулярный доход. Благодаря блестящей помощи нашего общего друга Гая Хендрикса ему удалось обнаружить то детское решение, которое «прикрыло крышкой» его успех:
«Жили мы в Огайо. Моя семья, бесспорно, принадлежала к среднему классу. Мы никогда ни в чем не нуждались, но отец многим пожертвовал, чтобы я смог осуществить свою мечту – научиться играть на кларнете.
Начал я со старого отцовского металлического кларнета, но скоро перешел на «Леблан», деревянный инструмент, но среднего диапазона. Когда я стал выделяться на общем фоне учеников, миссис Зелински, моя учительница музыки, пришла к родителям и объявила: «У вашего сына настоящий талант. Он заслуживает самого лучшего инструмента – баса-Буффе». А теперь представьте, что во всем мире существует всего две марки бас-кларнетов – Буффе и Селмер, причем в 1964 году Буффе стоил $300, что по нынешним меркам равно примерно $1500. И, хотя деньги в семье имелись, решено было, что кларнет подберет миссис Зелински, и это будет мне подарком на Рождество. Рождественским утром я спустился вниз, развернул обертку, открыл футляр и обнаружил неправдоподобно великолепный кларнет: из полированного дерева гренадиллы, с сияющими серебряными клавишами, величественно возлежащий на царственно синем бархате. Ничего прекраснее я в жизни не видел. Недавно мы ходили любоваться драгоценностями короны короля Фаруха, но они не шли ни в какое сравнение с этим изумительным Буффе, призывно сиявшим мне навстречу из раскрытого синего бархатного футляра в то рождественское утро.