Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают нужную им помощь и им легче изменить настроение окружающих. Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно одному исследованию, привлекательные мужчины и женщины получают помощь чаще, даже и от представителей собственного пола[65].
Исключение из этого правила, конечно, – ситуация, когда привлекательный человек рассматривается как соперник, особенно в любовных делах.
Однако очевидно, что в остальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладателями желательных черт характера и более умными. И похоже, что социальные выгоды от красивой внешности начинают аккумулироваться довольно рано.
В ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе, выяснилось, что взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники[66].
Не удивительно, что ореол физической привлекательности часто используется мастерами добиваться согласия. Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.
Но что, если дело не в физической привлекательности? В конце концов, большинство людей обладает обычной внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? Психологам и мастерам добиваться согласия известно несколько таких факторов, и один из самых влиятельных – фактор сходства.
Нам нравятся люди, похожие на нас. И кажется, это верно, причем неважно, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни.
Следовательно, желающие нам понравиться, чтобы заставить нас идти на уступки, должны постараться стать в чем-то на нас похожими.
Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет так же, как мы.
В ходе одного исследования, проведенного в начале 1970-х годов, когда молодые люди одевались либо как хиппи, либо традиционно, несколько исследователей, одни из которых были одеты традиционно, а другие в стиле хиппи, просили у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, просьба удовлетворялась более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий были одеты по-разному, студенты давали 10 центов менее чем в половине случаев. Другой эксперимент показал, насколько автоматически позитивной может быть реакция на похожих на нас людей. Участники антивоенной демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявлявшуюся человеком, одетым так же, как и они, но делали это, даже не потрудившись прочитать ее. Щелк, жжж