Согласно теории, на которой основана эта тактика, люди, только что утверждавшие, что их дела/здоровье в порядке, – даже если это просто дежурная вежливость – побоятся выглядеть скупыми в контексте заявленного ранее. Если все это кажется вам немного натянутым, посмотрите на находки, сделанные исследователем потребительской психологии Дэниэлом Ховардом, проверившим эту теорию.
Жителям Далласа, штат Техас, звонили по телефону и спрашивали, разрешат ли они представителям Комитета по борьбе с голодом прийти к ним домой и продать им домашнее печенье, – при этом говорилось, что заплаченные за печенье деньги пойдут на приобретение провизии для нуждающихся.
Когда эта просьба (названная «стандартный подход к сбору пожертвований») высказывалась сама по себе, только 18 % опрошенных согласились удовлетворить ее. Однако если звонивший предварительно спрашивал: «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?», и дожидался ответа, прежде чем перейти к дальнейшему изложению вопроса, происходили интересные вещи. Во-первых, из 120 человек, к которым обратились психологи, большинство (108) на вопрос о самочувствии дали привычный положительный ответ («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.). Во-вторых, 32 % людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов печенья – это почти вдвое больше, чем при стандартном подходе. В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89 %) согласившиеся на визит купили печенье.
Чтобы убедиться в том, что эта тактика успешна не просто потому, что использующий ее сборщик пожертвований представляется более заинтересованным и обходительным, чем тот, кто ее не использует, Ховард провел другое исследование.
На этот раз звонившие начинали разговор либо с вопроса: «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), либо с утверждения: «Я надеюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». Затем они переходили к стандартному подходу к сбору пожертвований. Несмотря на то что звонившие каждый раз начинали с сердечного и дружелюбного замечания, первая методика («Как вы себя чувствуете?») оказалась значительно эффективнее второй («Я надеюсь…») – 33 % уступивших против 15 %.
Это произошло потому, что только в первом случае объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было использовать с выгодой. Обратите внимание на то, что взятое обязательство вынудило уступить вдвое большее число людей, хотя в момент принятия обязательства оно казалось испытуемым совершенно ничего не значащим ответом на весьма поверхностный вопрос. Это еще один замечательный пример работы социального джиу-джитсу.