Хороший правитель должен овладеть языком своего мира.
Фрэнк Герберт. Дюна
В сериале «Как я встретил вашу маму» есть веселый эпизод, в котором главный герой приходит к профессиональной своднице с целью найти подругу жизни. И сталкивается с тем, что маркетологи назвали бы «воронкой продаж». Он выясняет, что из всех жителей Нью-Йорка и с учетом большого количества требований ему потенциально подходит всего одна девушка (причем уже собирающаяся замуж). Это отличный пример грамотного определения своей целевой аудитории.
Тема целевых аудиторий – это разговор про разделяемые психологические ценности и мотивации. Ваши клиенты, партнеры и сотрудники – люди, идентифицирующие себя с вашим стилем жизни, вашей философией и философией ваших продуктов. Мороженое может купить каждый. Спрос на него почти не зависит от мировосприятия мороженщика. А вот на семинар бизнес-тренера, на консультацию или в салон хорошего стилиста придут только те, кто почувствует некий резонанс с предлагающей эти услуги персоной.
Практикум
Ниже я привожу примеры вопросов, имеющих и не имеющих продуктовую привязку. Поищите ответы на них:
• В ком действительно откликнутся мои идеи?
• Кто и сколько будет готов заплатить за мои услуги?
• Кто придет на мой семинар, концерт, мастер-класс или вебинар?
• Кто не только прочитает мою книгу, но и расскажет о ней другим?
• Кого усилит линейка авторской одежды, которую я разработал?
• С кем будет резонировать моя музыка?
• Кто рекомендует меня чаще всего? Какие слова он при этом говорит?
Важно постоянно задавать себе подобные вопросы. Почему? Потому что, в отличие от товарных, персональные бренды гораздо сильнее подвержены эмоциональным колебаниям. Здесь включаются очень «тонкие материи».
Иногда бывает полезно посмотреть на себя через настройки какой-то системы. Можете попробовать использовать для этого, например, Human Design (только обязательно обратитесь к квалифицированному гиду).
Итак, важнейший вопрос: кто моя аудитория? Как описать ее представителя через параметры пола, возраста, профессии, хобби, стиля жизни, места проживания и т. д.? Такой способ описания аудитории – это только гигиенический уровень. Его обязательно надо пройти, чтобы продвинуться по пути фокусировки своих посланий.
Попробуйте поискать за пределами шаблонных способов составления выборок. Например, через такие проекции:
• интроверты/экстраверты;
• коренные жители/экспаты;
• представители неформальных сообществ;
• поклонники определенных брендов;
• участники каких-то групп в социальных сетях;